Карнеги Дейл Как приобрести друзей и оказать влияние на людей;

Тема в разделе "Статьи и Co", создана пользователем toxasag, 11 май 2010.

Статус темы:
Закрыта.
  1. toxasag

    toxasag Постоялец

    Регистр.:
    20 ноя 2009
    Сообщения:
    62
    Симпатии:
    7
    Автор книги: Карнеги Дейл;
    Название книги: Как приобрести друзей и оказать влияние на людей;
    Размер книги: 117 Кб



    ЛИТОВСКИЙ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ИНСТИТУТ
    НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ И ТЕХНИКО-
    ЭКОНОМИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ /ЛИТНИИНТИ/

    / ПЕРЕВОД С АНГЛИЙСКОГО /

    ВИЛЬНЮС 1976 Г.



    Предисловие




    Представляем читателям перевод книги известного
    американского специалиста Д. Карнеги.

    Несмотря на то, что в книге описывается опыт
    взамоотношений между людьми в условиях капитализма, думается,
    что многие наблюдения и рекомендации автора могут бытю полезны
    и нашим специалистам. Книга представляет интерес еще и потому,
    что отечественной литературы о взаимоотношениях между
    руководителями и подчиненными, а также между руководителями
    издается еще недостаточно.


    Эта книга даст вам наиболее ценные навыки

    1. Выведет вас из умственного тупика, даст вам новые
    мысли, новые мечты, новые цели.

    2. Даст вам возможность легко и быстро приобрести друзей.

    3. Поднимет вашу популярность.

    4. Поможет вам склонять людей к своей точке зрения.

    5. Увеличит ваше влияние, ваш престиж, ваше умение
    добиваться своего.

    6. Наделит вас способностью привлекать новых клиентов,
    новых заказчиков.

    7. Повысит умение зарабатывать.

    8. Поможет вам сдержать недовольство, избегать споров,
    поддерживать ровные и любезные отношения с людьми.

    9. Улучшит ваши деловые качества.

    10. Сделает вас более искусным оратором, более интересным
    собеседником.

    11. Научит вас более легко и свободно применять приципы
    психологии в ежедневном общении с людьми.

    12. Поможет вам поднимать деловой энтузиазм среди ваших
    сотрудников.




    Книга, которая раскупается быстрее всех книг в мире


    Эта книга писалась не для продажи. Однако, весьма
    до сих пор живет, не выходя за пределы своих минимальных
    возможностей. Он обладает разнообразными способностями,
    которым обычно не находит применения".
    Эта книга поможет вам открыть и развить в себе
    способности, которым вы обычно не находите применения. Она
    научит вас, как получить выгоду от этих дремлющих и не
    приносящих пользы активов.


    Почему только Дейл Карнеги мог написать такую книгу?


    Дейл Карнеги был человеком, к которому приходили люди
    большого бизнеса, чтобы научиться у него искусству самоконтроля
    и секретам преуспеяния в человеческом обществе. В течении
    многих лет своей преподавательской деятельности он обучил 15000
    специалистов и бизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на
    земле.
    Среди этих пятнадцати тысяч были и некоторые ныне весьма
    известные люди. Лекции Дейла Карнеги оказались столь ценными в
    деловом отношении, что даже крупные консервативные организации
    ввели этот курс обучения в своих сферах.
    "Как приобрести друзей и оказывать влияние на людей" - это
    непосредственный результат уникального опыта Дейла Карнеги,
    единственное практическое руководство, которое когда-либо было
    написано для того, чтобы решать людям их ежедневные проблемы
    взаимоотношения с другими людьми.


    Самый короткий путь к известности


    Зимним морозным вечером минувшего января две с половиной
    тысячи посетителей обоего пола наполнили громадный бальный зал
    отеля "Пансильвания" в Нью-Йорке. К семи тридцати каждое
    пригодное для сидения место уже было занято. В восемь прилив
    публики все еще не убывал. Просторный балкон был заполнен до
    отказа. И вот уже даже стоячие места пошли нарасхват, и сотни
    усталых после трудового дня людей простояли в этот вечер
    полтора часа только для того, чтобы оказаться очевидцами...

    Чего?

    Чудесного зрелища?

    Финала шестидневных велосипедных гонок или личного
    появления Кларка Гэйбла?

    Нет. Этих людей привлекло сюда об'явление, помещенное в
    газате. В течении двух предыдущих вечеров они расхватывали из
    рук продавцов экземпляры "Нью-Йорк Сан", чтобы найти
    одно-единсвенное, занимающее всю полосу об'явление: "Умножайте
    ваши доходы. Изучайте ораторское искусство. Готовтесь стать
    руководителями".
    Старый товар? Да, конечно. Но хотите верьте этому,
    хотите - нет, в самом искушенном на земле в делах торговли и
    рекламы городе, в самый разгар великой депрессии, когда 20%
    населения жило на пособие по безработице, две с половиной
    тысячи людей оставили свои дома и поспешили в отель
    "Пенсильвания", привлеченные этим об'явлением.
    И оно появилось - обратите внимание - не в каком-нибудь
    бульварном листке, а в "Нью-Йорк Сан" - наиболее консервативной
    газете города. Заслуживает внимания и то, что люди которые
    откликнулись на это об'явление, принадлежали к высшему
    экономическому слою общества - это были административные
    двери к финансовому и профессиональному успеху.
    Но несколько лет проведенных в суете и сутолоке деловой и
    профессиональной жизни, принесли им горькое разочарование. Они
    увидели, что наиболее значительных успехов в делах добиваются
    те люди, которые в добавление к своим знаниям обладают еще
    умением говорить и склонять людей к своей точке зрения, умением
    "подавать" себя и свои идеи. Они весьма скоро убедились, что
    если человек стремится надеть капитанское кепи и встать за
    штурвал корабля бизнеса, для него гораздо большее значение
    имеют его характер и умение вести беседу нежели знание
    латинских глаголов и диплом Гарвардского университета.
    Об'явление в "Нью-Йорк Сан" обещало, что собрание в
    "Пенсильвании" будет интересным и занимательным. Так оно и
    оказалось. Восемнадцать человек было приглашено к микрофону и
    пятнадцать из них получили по 75 секунд, чтобы рассказать свою
    историю. Только 75 секунд, а потом стук молотка председателя и
    возглас: "Время истекло! Следующий оратор! " Дело двигалось со
    скоростью мчащегося по прерии стада буйволов. Зрители стояли в
    течение полутора часов не шелохнувшись, наблюдая за
    происходящим.
    Состав ораторов, как бы являл собой поперечный разрез мира
    американского бизнеса: администратор об'единения типовых
    магазинов, пекарь, президент торговой ассоциации, агент по
    продаже химикатов, страховой агент, агент по продаже грузовых
    автомобилей, секретарь об'единения кирпичных заводов,
    бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер
    общества христианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк из
    Индианополиса, чтобы пройти этот курс обучения, адвокат,
    приехавший с этой целью из Гаваны, желающий наилучшим образом
    подготовится к трехминутной, однако черезвычайно важной речи.

    Первый оратор - человек кельтского происхождения по имени
    Патрик О'Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в течении
    только лишь четырех лет, позднее приехал в Америку, работал
    механиком, потом шофером.
    К сорока годам, когда семья его разрослась так, что он
    вынужден был подумать о большем зароботке, решил попробовать
    свои силы в торговле грузовыми автомобилями. Страдая от
    чувства своей неполноценности, снедавшей его сердце, он
    вынужден был раз шесть пройти взад и вперед перед конторой
    предполагаемого покупателя прежде, чем набрался достаточно
    мужества, чтобы открыть дверь. Он был так обескуражен своими
    первыми шагами на поприще комивояжера, что подумывал уже о том,
    тобы вернуться на работу слесарем в автомагазин, когда в один
    прекрасный день получил письмо с приглашением на
    организационное собрание курсов ораторского искусства Дейла
    Карнеги. Он не хотел идти, боялся, что окажется не у места
    среди множества образованных людей.
    Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее жена
    настояла на том, чтобы он пошел. "Может быть, это принесет
    тебе какую-то пользу, Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься".
    Он отправился на собрание, но, прийдя на место, минут пять
    простоял у двери, не решаясь войти. Поначалу у него даже в
    глазах темнело от страха, когда ему надо было говорить перед
    всем классом. Но постепенно пропал страх перед аудиторией, и
    он обнаружил, что ему нравится говорить в обществе, и чем оно
    многолюднее, тем даже лучше. Исчезла также робость и перед
    отдельными лицами, он уже не боялся более своих заказчиков.
    Его заработок стал стремительно расти, и на сегодняшний день
    Патрик Дж. О'Хэйр - одна из звезд первой величины среди
    коммивояжеров Нью-Йорка. И в этот вечер в отеле "Пенсильвания"
    он стоял перед двухтысячной толпой, весело и непрнужденно
    рассказывая историю своих достижений, пересыпая ее шутками и
    его практические способности.
    В настоящее время движение за образование взрослых
    распространилось по всей стране и наиболее заметной фигурой в
    этом движении является Дэйл Карнеги, человек, который за время
    своей преподавательской деятельности выслушал и подверг
    критическому разбору такое количество речей своих взрослых
    учеников, как никто другой. Если верить карикатуре, недавно
    помещенной в журнале "Хотите верьте, хотите - нет", то Карнеги
    проанализировал 150000 речей. Если эта грандиозная цифра не
    производит на вас впечатления, представьте себе, что каждый
    день со дня открытия Америки он анализировал одну речь.
    Другими словами, если бы каждый из этих людей, произносящих
    перед ним речи укладывался в три минуты и если они появлялись
    один за другим, то для прослушивания их потребовался бы целый
    год неприрывного времени без отдыха и сна.

    Карьера самого Дэйла Карнеги, исполненная ярких
    контрастов, является поразительным примером того, что может
    добиться человек, когда он всецело увлечен оригинальной идеей и
    горит энтузиазмом.
    Родившись на миссурийской ферме в десяти милях от
    ближайшей железной дороги он до двеннадцати лет никогда не
    видел автомобиля. Однако, сегодня, в свои 46 лет, он коротко
    знаком с самыми далекоудаленными уголками планеты от Гонконга
    до Хаммерфеста, а однажды он побывал в местах, расположенных
    ближе к северному полюсу, чем штаб-квартира адмирала бэрда в
    Малой Америке - к южному.
    Этот миссурийский парень, некогда нанимавшийся собирать
    клубнику и срезать репейник за пять центов в час, ныне получает
    доллар в минуту за то, что обучает административных работников
    крупных корпораций искусству ясно выражать свои мысли.
    Этот бывший ковбой, гонявший скот, клеймивший телят и
    перемахивавший на лошади изгороди и овраги в степях Южной
    Дакоты, впоследствии поехал в Лондон и демонстрировал там
    методы и результаты своей работы под покровительством его
    королевского величества принца Уэльского.
    Парень, который потерпел полный провал при своих первых
    попытках выступать с публичными речами, позднее стал моим
    личным менеджером. В очень большой степени я обязан своими
    успехами подготовке, полученной под руководством Дэйла Карнеги.
    Молодому Карнеги приходилось бороться за свое образование,
    ибо трудное счастье земледельца неизменно ускользало из старой
    фермы, рассположенной в северо-западном углу штата миссури.
    Год за годом река выходила из берегов, затопляя хлеб на полях и
    смывая стога сена с лугов. Сезон за сезоном жирные свиньи
    погибали от холлеры, падали цены на рогатый скот и мулов, и
    банк грозил закрыть им кредит.
    Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою ферму
    и купила другую, расположенную близ педагогического колледжа
    штата Миссури в Уорренсбурге. В городе можно было снять
    комнату с пансионом за доллар в день, но молодой Карнеги не мог
    позволить себе такой роскоши. Он остался на ферме и ежедневно
    ездил верхом за три мили на занятия в колледж. Дома он доил
    коров, колол дрова, кормил свиней и зубрил свои латинские
    глаголы при свете керосиновой лампы до тех пор, пока глаза его
    не слипались, а голова склонялась на книгу. Тогда он в
    полночь добирался до своей кровати, ставил будильник на три
    часа и засыпал как мертвый. Его отец разводил породистых
    дюрок-джерийских свиней, и в морозные ночи поросята могли
    замерзнуть насмерть, если их не взять в тепло. Поэтому на ночь
    их клали в карзину, накрывали джутовым мешком и помещали в
    кухне за печкой. Верные своей природе поросята в три часа утра
    требовали горячий завтрак. По звонку будильника Дэйл Карнеги
    обычно бежал в город, встречался с тремя - четырьмя торговцами,
    получал от них заказы и, когда раздавался гудок поровоза, сломя
    голову бросался бежать по направлению к станции и вскакивал в
    поезд уже на ходу.
    В течении двух лет, взяв один из самых худших районов
    сбыта, стоявший на 25-м месте, он вывел его на первое место в
    Южной Омахе. Фирма "Армер энд компани" предложила ему
    повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: "Вы
    добились того, что казалось невозможным". Но Карнеги отказался
    от карьеры в "Армер энд компани". Он взял расчет и уехал в
    Нью-Йорк, где поступил учиться в американскую академию
    драматических искусств. Он об'ездил всю страну, играя роль
    доктора Хартли в пьесе "Полли из цирка".
    Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов,
    что ни Бута, ни Барримора из него никогда не получится, и
    вернулся в торговлю, занявшись на этот раз распространением
    грузовиков фирмы "Паккард мотор кар компани".
    Он ничего не понимал в машинах и не стремился что-нибудь
    понять. Чувствуя себя глубоко несчасным, он каждый день
    буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно
    желал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги,
    мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять
    рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению
    рассказов и романов, добывая средства к существованию
    преподаванием в вечерней школе.
    Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу,
    проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его
    тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в
    себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в
    деловом мире, нежели все преподаваемые в колледже дисциплины
    вместе взятые. И он стал убеждать ассоциацию школ
    христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести
    курсы ораторского искусства для бизнесменов.
    Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не
    раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели
    неудачу.
    Когда они отказались платить ему жалование по два доллара
    за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах,
    получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли,
    если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в
    соответствии с этим соглашением они выплачивали ему тридцать
    долларов за вечер вместо двух.
    Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных
    организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дэйл Карнеги
    становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности
    охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и
    Лондон. Все существовавшие учебники были слишком академичны,
    слишком непрактичны для людей бизнеса, которые толпами
    стекались на его курсы. Ни мало не смущаясь трудностью задачи,
    он садится и пишет учебник под названием "Ораторское искусство
    и влияние его на людей и бизнес". Теперь это официально принятый
    учебный текст для всех отделений ассоциации христианской мо-
    лодежи, а также для американской ассоциации банкиров и для
    общества национального кредита.
    На сегодняшний день к Дейлу Карнеги приходит для обучения
    ораторскому искусству каждый сезон значительно большее
    количество студентов, чем в прежние 22 года нахождения колледжа
    и университета в Нью-Йорке.
    Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говорить
    выразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает,
    что если вы ударом в челюсть, собьете с ног самого
    невежественного человека в вашем городе, он поднимется и
    заговорит красноречиво, с жаром и выразительностью, которым мог


    В течение последних тридцати пяти лет американские
    издательства напечатали более пяти миллионов различных книг.
    Большинство из них были смертельно скучны, и многие даже не
    окупились. "Многие" - сказал я. Президент одного из
    крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его
    компания, несмотря на 75-летний издательский опыт все еще
    теряет деньги на семи из каждых восьми изданных книг.
    Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну
    книгу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать
    вам советами прочесть ее?
    Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него.
    Стараясь поточнее об'яснить, как и почему была написана эта
    книга, буду вынужден повторить некоторые из фактов, о которых
    вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.
    Начиная с 1912 года и поныне, я веду в Нью-Йорке
    образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего
    пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства,
    курсы, единственным предназначением которых было обучать
    взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и
    выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом как
    при деловых встречах, так и перед обществом.
    Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне
    стало совершенно ясно, что как ни глубоко нуждались эти
    взрослые люди в ораторском искусстве, еще более они нуждались в
    искусстве жить и ладить с людьми в своих деловых и общественных
    контактах.
    Постепенно я также осознал, что и сам глубоко нуждаюсь в
    таком искусстве. Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы,
    то испытываю смущение и неловкость за свои собственные
    многочисленные промахи, обусловленные недостатком душевной
    тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книга
    находилась в моих руках двадцать лет тому назад. Какой
    неоценимой помощью это явилось бы для меня.
    Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих
    перед вами проблем, особенно, если вы - деловой человек. Но
    это верно и в том случае, если вы - архитектор, инженер или
    просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет
    назад в целях прогресса преподавания под покровительством
    Карнеги, вскрыло наиболее важный значительный факт - факт,
    впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса,
    предпринятым технологическим институтом Карнеги. Это
    исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической
    области, как инженерное дело, около 15% финансового успеха,
    достигнутого специалистом, следует отнести на счет чисто
    технических знаний и около 85% - на счет его искусства в
    человеческой инженерии, на счет личных способностей его
    характера и способности руководить людьми.
    В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе
    инженеров в Филадельфии, а также в Нью-Йоркском филиале
    американского института инженеров-электриков. В целом,
    вероятно, более полутора тысяч инженеров прошло через мои
    классы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт
    и наблюдения приводили их к окончательному убеждению, что в
    инженерном деле выше всего ценится отнюдь не тот, кто обладает
    большими инженерными знаниями. Такой специалист, который может
    предложить только свои технические способности в инженерном или
    бухгалтерском деле, в архитектуре или какой-либо другой
    профессии, может расчитывать на оклад в 25-50 долларов в
    неделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек,
    который имеет технические знания плюс талант выражать свои
    идеи, брать на себя руководство люьми и возбуждать в них
    сотни биографических работ об одном только Теодоре Рузвельте.
    Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не
    пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в
    минувшие века когда-либо и кем-либо использовалась для
    приобретения друзей и влияния на людей.
    Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в
    числе которых были такие, как Маркени, Франклин Делано
    Рузвельт, С. Д. Юнг, Кларк Гэйбл, Мэри Пикфорд и Мартин Джексон,
    достигшие всемирной известности люди. В ходе этих интервью я
    стремился уяснить применяемую ими технику человеческих
    отношений.
    Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и
    назвал его "Как приобретать друзей и оказывать влияние на
    людей". Я сказал "короткий". Он был короток вначале, но затем
    вырос до размеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет
    каждый сезон я предлагал этот рассказ вниманию слушателей
    института Карнеги в Нью-Йорке.
    Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверять
    изложенные в ней правила на практике, в деловых и общественных
    отношениях, а потом на очередных занятиях в классе рассказывать
    о своих экспериментах и достигнутых результатах. Не правда ли,
    это было интересным домашним заданием? Эти жаждущие
    усовершенствования люди: леди, джентельмены - были очарованы
    перспективой работы в лаборатории совершенно нового типа - в
    первой и единственной лаборатории человеческих отношений,
    которая когда-либо существовала на земле.
    Эта книга не была написана в обычном смысле этого слова.
    Она выросла, как вырастает ребенок, и развилась в этой
    лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых
    студентов.
    Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали
    ряд правил на карточке, размером не более почтовой открытки.
    На следующий сезон мы отпечатали карточку уже пошире, затем -
    уже целый лист, потом - серию брошюр, одинаковых по об'ему и
    формату материала. И теперь, после пятнадцати лет опытов и
    исследований, мы пришли к этой книге.
    Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией
    или рабочими гипотезами. Они действуют, как волшебство. Это
    звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих
    принципов производило, в буквальном смысле слова, переворот в
    жизни многих людей.
    Приведу для иллюстрации следующую историю: некий
    предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на
    наши курсы в минувшем сезоне. В течение многих лет он понукал,
    бранил и порицал своих служащих, не желая знать в этом ни меры,
    ни границ. Его устам были чужды слова любезности, поощрения
    или похвал. После изучения принципов, о которых идет речь в
    этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую
    философию. Его учреждение теперь "пропитано" новым духом -
    духом лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314
    врагов превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он
    рассказывал в классе: "Раньше, когда я проходил по учреждению,
    никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно
    отворачивались в другую сторону, как только замечали мое
    приближение. Теперь же они все - мои друзья, и даже сторож
    зовет меня просто по имени". Этот работодатель имеет теперь
    больше дохода и досуга и, что, несомненно, наиболее важно, - он
    обрел гораздо больше счастья и в своих делах, и в своем доме.
    Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию
    этих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из
    них смогли открыть в банках новые счета, к чему они тщетно
    стремились в прошлом. Административным работникам подобная
    практика принесла рост их авторитета и повышение заработной
    которым обычно не находит применения".
    Способности, которым вы "обычно не находите применения"!
    Единственное предназначение этой книги - помочь вам открыть,
    развить и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие
    пользы активы.
    "Образование, - сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывший
    ректор Принстонского университета, - это умение встречать
    жизненные ситуации".
    Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не
    почувствуете, что стали хоть немного лучше подготовлены к
    встрече с новыми жизненными ситуациями, я буду расценивать
    тогда эту книгу как полную неудачу, поскольку это касается вас.
    Ибо "Величайшая цель образования, - сказал Герберт
    Спенсер, - не знание, а действие". (Спенсер Герберт (1820-1903)
    - английский философ и социолог, один из основателей
    позитивизма)


    И эта книга - книга действия.


    Это введение, подобно многим другим, уже слишком
    затянулось. Итак, идемте и доберемся, наконец, до сути дела.

    Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.
    считал себя ни в чем не виноватым.
    Является ли необычайной подобная самооценка среди
    преступников? Если вы склонны считать, что это именно так,
    познокомьтесь-ка с нижеследующими фактами:
    "Я потратил лучшие годы жизни на то, чтобы доставлять
    людям "зажигательные удовольствия" и помогать им приятно
    проводить время, и все, что получаю взамен - это оскорбления и
    существование загнанного человека". Это сказал Аль-Капоне.
    Да, то самый Аль-Капоне, некогда враг американского общества
    номер один, самый зловещий из представителей гангстеров,
    когда-либо террорезировавших Чикаго. Он не осуждает себя. Он
    действительно смотрит на себя как на благодетеля - эдакий
    неоценненый и непонятый благодетель общества.
    То же самое сказал и "Немец"-Шульц перед тем, как
    скорчился под пулями гангстеров в Нью-Йорке. "Немец"-Шульц -
    одна из известнейших ньюйоркских "Крыс" ("Крыса" - гангстер,
    ставший доносчиком) - в интервью для газеты прямо заявил, что
    он - благодетель общества. И он верил в это.
    На эту тему у меня была небезинтересная переписка с
    начальником тюрьмы Синг-Синг. Он утверждал, что немногие
    преступники, сидящие в Синг-Синге, считают себя дурными людьми.
    Они - точно такие же люди, как мы с вами, и так же рассуждают и
    обясняют свои поступки. Они могут обяснить вам, почему должны
    были взомать сейф или нажать на спусковой крючок. Большинство
    из них стараются с помощью аргументов, путанных или логичных,
    оправдать свои антиобщественные действия даже в собственных
    глазах, приходя таким образом, к твердому убеждению, что их
    вообще не следовало сажать в тюрьму. Если Аль-Капоне, "Два
    нагана"-Кроули, "Немец"-Шульц и другие отпетые джентельмены,
    находящиеся за тюремными стенами, ни в чем не обвиняют себя, то
    что же сказать о людях, с которыми мы находимся в ежедневном
    общении?!
    Покойный Джон Уанмейкер признался однажды: "Тридцать лет
    назад я понял что браниться, по меньшей мере глупо, что мне
    следует беспокоиться о преодолении своей собственной
    ограниченности, не беспокоясь о том, что бог не счел нужным
    распределить дар разумения поровну между всеми".
    Уанмейкер рано постиг этот урок. Лично мне пришлось
    добрую треть века брести на ощупь в этом дремучем мире, прежде
    чем передо мной стала проясняться истина, что в 89-ти случаях
    из ста человек ни вчем себя не осуждает, независимо от того,
    насколько он прав или неправ.
    Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию
    обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдания.
    Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство
    собственного достоинства, наносит удар по его представлению о
    собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и
    негодования. В старой германской армии солдату не разрешалось
    подавать жалобу сразу после происшествия, давшего для нее
    повод. Он должен был сдержать первое чувство обиды, "заспать"
    его и остыть. Если же он подавал жалобу немедленно в день
    происшествия, его наказывали.
    В повседневной жизни тоже следовало бы ввести подобный
    закон для ворчливых родителей, сварливых жен, бранящихся
    работодателей и целой армии несносных любителей выискивать
    чужие ошибки.
    На страницах истории вы найдете тысячи примеров
    бесполезности чересчур строгой критики. Возьмите к примеру
    известную ссору между Теодором Рузвельтом и президентом Тафом -
    ссору, из-за которой произошел раскол в республиканской партии
    и в белый дом вступил Вудро Вильсон, а в мировую войну была
    вписана яркая мужественная страница, изменившая течение
    истории. Окинем беглым взглядом события.
    критиковать, вспомним Аль-Капоне, "Два нагана"-Кроули, Альберта
    Фолла.
    Признаем тот факт, что критика подобна домашним голубям.
    Она всегда возвращается обратно.
    Признаем тот факт, что персона, которой мы вознамеримся
    сделать замечание и осудить, вероятно оправдает себя и осудит
    нас, или подобно благовоспитанному Тафту скажет: "Не вижу, как
    бы я мог поступить иначе, нежели поступил".
    Субботним утром 15 апреля 1865 года Авраам Линкольн лежал,
    умирая в комнатушке дешевого доходного дома напротив Фордс
    театра, где Бут выстрелил в него.
    Большое тело Линкольна лежало простертое по диагонали на
    покосившейся кровати, слишком короткой для него. Над кроватью
    висела дешевая репродукция с картины известного художника Роуза
    Бонера "Красивая лошадь", и газовый рожок, мерцая, бросал
    унылый желтый свет.
    Стоявший возле постели умирающего военный министр Стэнтон
    сказал: "Здесь лежит величайший из правителей, какого
    когда-либо видел свет".
    В чем заключался секрет успеха Линкольна в обращении с
    людьми? Я изучал жизнь Линкольна в течение десяти лет и три
    года всецело посвятил работе над книгой, которую озаглавил
    "Линкольн, которого не знают". Я был убежден, что должен
    предпринять столь тщательное и исчерпывающее изучение личности
    Линкольна и его частной жизни, насколько это вообще в
    человеческих возможностях. Я специально исследовал
    линкольновский метод обращения с людьми. Разрешал ли он себе
    удовольствие критиковать других? О, да! Когда он был еще
    молодым человеком в Пиджин Грих Воолей в штате Индиан он не
    только критиковал, но даже писал письма и поэмы, высмеевающие
    людей, оставлял их на проселочных дорогах в таких местах, где
    они наверняка могли быть найдены. Одно из подобных писем стало
    причиной горькой обиды на всю жизнь.
    Даже после того, как Линкольн стал практикующим адвокатом
    в Спрингфилде, штат Иллинойс, он открыто нападал на своих
    оппонетов в письмах, публикуемых в газетах. Но на этот раз он
    сделал это слишком оскорбительно. Осенью 1842 года он напрасно
    осмеял драчливого политикана по имени Джеймс Шилдс, ирландца по
    происхождению. Написанный Линкольмом пасквиль был опубликован
    в виде анонимного письма в газете "Спрингфилд джорнал". Город
    покатывался со смеху. Чувствительный и гордый Шилдс вскипел от
    негодования. Он разузнал, кто написал письмо, вскочил на
    лошадь, прискакал к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн
    не хотел драться. Он вообще был против дуэлей, но в данном
    случае не мог отказаться и должен был спасать свою честь. Ему
    предоставили право выбрать оружие. Поскольку у него были очень
    длинные руки и во время обучения в вест-пойне он получил уроки
    фехтования, то выбрал кавалерийский палаш. На следующий день
    они встретелись на песчаном берегу Миссисипи, готовые драться
    насмерть. В последний момент, однако, секундантам удалось
    предотвратить дуэль.
    Это был наиболее тягостный личный инцендент в жизни
    Линкольна. Он стал для него бесценным уроком в искусстве
    обращения с людьми. Никогда более не пишет он унижающих
    чье-либо достоинство писем. И не осмеевает кого бы то ни было.
    С этого времени и впредь Линкольн более никогда никого и ни за
    что не подвергает личной критике.
    В течение гражданской войны Линкольн одного за другим
    меняет генералов, стоящих во главе потомакской армии.
    Мак-Клеллан, Поп, Бернсайд, Хукер, Мид - и каждый из них, в свою
    очередь, совершал грубую трагическую ошибку, повергавшую
    Линкольна в отчаяние.
    Половина нации (имеются в виду северяне) гневно осуждала
    отведу себе душу, но Мида это заставит искать оправдания,
    вынудит осудить меня. Оно возбудит у него тяжелое чувство,
    помешает дальнейшему использованию его как командующего, и,
    возможно, вынудит его вообще уйти из армии в отставку".
    Итак, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо в сторону,
    ибо на горьком опыте знал, что резкая критика и выговоры почти
    неизменно оканчиваются ничем.
    Теодор Рузвельт говорил, что когда он как президент
    сталкивался с какой-нибудь запутанной проблемой, то обычно
    оборачивался и поднимал взгляд на большой портрет Линкольна,
    висевший на стене, и спрашивал себя: "А как бы поступил
    Линкольн, если бы был на моем месте? Как он решил бы эту
    проблему? "
    В следующий раз, когда мы почувствуем искушение всыпать
    кому-нибудь по первое число, извлечем из кармана пятидолларовый
    банкнот, посмотрим на изображение линкольна на нем и спросим
    себя: "А как бы поступил в подобной ситуации Линкольн? "
    Известен ли вам какой-нибудь человек, кого вам хотелось бы
    изменить, исправить, сделать лучше? Если да, то великолепно.
    Я в совершенном восторге. Но почему бы вам не начать с самого
    себя. Даже с чисто эгоистической точки зрения это несравненно
    выгодней, чем стараться улучшать других и, между прочим,
    значительно безопасней.
    "Когда человек начинает войну с самим собой, - сказал
    Броунинг, - он уже чего-то да стоит. "
    Самоусовершенствование, вероятно, займет у вас время до
    рождества. Затем вы сможете хорошо отдохнуть в праздники, а
    новый год посвятите критике и исправлению других людей.
    Но самоусовершенствование - прежде всего.
    "Не пеняй соседу за снег на его крыше, - говорил Конфуций, -
    когда у тебя самого порог не очищен".
    Когда я был молод и изо всех сил старался производить
    впечатление на людей, то написал глупейшее письмо Ричарду
    Гардингу Дэвису - писателю, который был в то время заметной
    фигурой на литературном горизонте америки. Предварительно я
    почерпнул о нем сведения из журнальной статьи и попросил Дэвиса
    сообщить мне о его методах работы. Несколькими неделями ранее
    я получил от некой персоны письмо, которое заканчивалось
    следующим выражением: "Продиктовано, но не читано".
    Дэвис не стал себя затруднять ответным письмом. Он просто
    вернул мне мое, приписав внизу: "Ваш скверный стиль может быть
    превзойден только вашими скверными манерами".
    Несомненно, я совершил ошибку и, может быть, заслужил его
    выговор. Но, будучи человеком, я обиделся. И обида эта была
    столь жгучей, что когда через десять лет я прочел о смерти
    Ричарда Гардинга Дэвиса, то единственная мысль, которая
    мелькнула в моем сознании к стыду своему должен признаться в
    этом - было воспоминание о боли, которую он мне причинил.
    Если вам завтра захочется нанести обиду, которая способна
    причинять боль в течение десяти лет и длиться до самой смерти,
    разрешим себе выпустить жало критики, но давайте не будем
    считать, как мы считаем обычно, что мы справедливы.
    Будем помнить при общении с людьми, что мы общаемся с
    нелогичными созданиями, с созданиями эмоциональными, обросшими
    колючими предрассудками и движимыми гордостью и тщеславием.
    Критика - это опасная искра, которая может стать причиной
    взрыва в пороховом погребе гордости. Порой случается, что
    подобные взрывы ускоряют смерть. К примеру, генерал Леонард
    Вуд подвегся критике и не был утвержден командующим
    экспедиционной армией, направляющейся во Францию. Это нанесло
    удар по его гордости, вероятно, сократив жизнь. Едкая критика
    явилась причиной того, что чувствительный Томас Харди, один из
    прекраснейших романистов, обогативших английскую литературу,
    быть великим", а Дьюи - "Желанием быть значительным".
    Линкольн однажды начал письмо словами: "Каждому нравится,
    когда его хвалят". Уильям Джеймс (американский философ)
    сказал: "Глубочайшим принципом человеческой натуры является
    страстное желание получить признание своей ценности". Заметьте
    он не сказал "желание" или "сильное желание". Он сказал
    "страстное желание".
    Это мучительный неутолимый голод человеческого сердца, и
    тот редкий человек, который уталяет его, будет владеть душами,
    и "даже могильщик пожалеет о дне его смерти".
    Потребность в сознании своей значительности - одно из
    главных различий между человеческим родом и животными. К
    примеру: когда я был деревенским мальчиком в Миссури, мой отец
    выводил чистокровных дюрок-джерсейских свиней и породистых
    беломордых коров. Мы обычно выставляли наших свиней и коров на
    сельских ярмарках и выставках животного инвентаря по всему
    Среднему Западу. Раз двадцать мы выигрывали первый приз. Мой
    отец прицепил призовые голубые ленты на длинное полотнище
    белого муслина, и, когда в дом приходили друзья или визитеры,
    он доставал его. Отец держал один конец, а я - другой, и таким
    образом мы демонстрировали гостям наши голубые ленты.
    Свиньи не интересовались голубыми лентами, которыми их
    награждали. Но отец мой интересовался. Эти призы повышали у
    него чувство своей значительности.
    Если бы наши предки не обладали этим пламенным стремлением
    почувствовать свою значительность, цивилизация была бы
    невозможна. Без него мы были бы подобны животным.
    Именно желание ощутить свою значительность толкнуло
    необразованного и забитого нуждой приказчика из бакалейной
    лавки к изучению книг по вопросам права, найденных на дне
    бочонка с домашним скарбом, купленным им за пятьдесят центов.
    Вы, вероятно, слышали об этом приказчике бакалейщика. Его
    звали Линкольн.
    Именно желание почувствовать свою значительность
    вдохновило Дикенса на создание бессмертных романов. Оно
    вдохновило сэра Кристофера Рена создать свою симфонию в камне.
    Это желание заставило Рокфеллера копить миллионы, которых ему
    никогда не истратить, и богатейшего человека в вашем городе
    построить дом, намного превосходящий своими размерами его
    потребности.
    Это желание заставляет вас одеваться по последней моде,
    водить машину самой последней марки и распространяться о том,
    какие изумительные у вас дети.
    Именно это желание соблазняет многих подростков становится
    гангстерами и бандитами. "Нынешний юный преступник помешан на
    самом себе, - говорил главный полицейский комиссар Нью-Йорка
    Малруней, - и первое, о чем он просит после ареста, это газеты с
    сенсационными сообщениями, делающими из него героя. Неприятная
    перспектива угодить в "теплое местечко" - на электрический стул
    - кажется ему чем-то отдаленным и незначительным, пока он
    пожирает глазами свое изображение, делящее место с портретами
    "крошки руфь", Ла-Гардни, Эйнштейна, Линдберга, Тосканини или
    Рузвельта".
    Если вы скажете мне, благодаря чему вы обрели чувство
    своей значительности, я скажу вам, кто вы. Это определяет ваш
    характер. Это - наиболее существенный ваш признак. К примеру,
    Джон Д. Рокфеллер сильнее почувствовал свою значительность,
    пожертвовав деньги на сооружение современной больницы в Пекине,
    проявив заботу о миллионах больных людей, которых никогда не
    видел и не увидит. Дилленгер же, наоборот, обрел чувство своей
    значительности в бандитизме, грабеже банков и убийствах.
    Однажды в Миннесоте, когда за ним гналась полиция, он ворвался
    в одну аптеку и крикнул: "Я - Дилленгер! " он был горд тем, что
    другая половинина - и в этом ужасная сторона этой истории -
    другая половина случаев сумашествия, очевидно ни коим образом
    не сопряжена с органическими поражениями мозговых тканей: в
    посмертной экспертизе, когда их мозговые ткани изучаются под
    мощнейшими микроскопами, их находят такими же здоровыми, как у
    нас с вами.


    Почему же эти люди сошли с ума?


    Я задавал это вопрс главному врачу одной из самых
    крупнейших психиатрических больниц. Этот ученый, получивший
    высшие почести и награды за исследование психических
    заболеваний, прямо сказал мне, что многие люди, сойдя с ума,
    нашли в безумном состоянии чувство своей значительности,
    которое они были неспособны приобрести в мире действительности.
    Затем он рассказал мне следующую историю:
    "У меня в настоящее время есть пациентка, замужество
    которой оказалось трагедией. Она хотела любви, сексуального
    удовлетворения, детей и социального престижа. Но жизнь
    обманула ее ожидания. Муж ее не любил. Он отказывался даже
    есть с нею и заставлял подавать ему еду в комнату на верхнем
    этаже. У нее не было детей, не было положения в обществе. Она
    сошла с ума; и в ее воображении она развелась с мужем и вновь
    приняла девичью фамилию. Теперь она была убеждена, что вышла
    замуж за английского аристократа и настаивала на том, чтобы ее
    звали леди Смит. Что касается детей, то она воображала теперь,
    что каждую ночь рожает по ребенку. Всякий раз, когда я вызывал
    ее, она мне говорила: "Доктор, у меня этой ночью родился
    Беби".
    Жизнь сокрушила однажды корабль ее надежд об острые камни
    действительности, но на солнечных, фантастических островах
    безумия ее Бригантины под всеми парусами с поющим в мачтах
    попутным ветром благополучно пришли в порт ее желаний.
    Трагично? Право, не знаю. Ее врач сказал мне: "Если бы
    я мог протянуть руку и веруть ей здоровье, не уверен, что стал
    бы это делать. Она гораздо счастливие в нынешнем состоянии".
    В массе умалишенные счастливее, чем мы. Они решили все
    свои проблемы. Они подпишут вам чек на миллион долларов с
    большой охотой, или дадут рекомендательное письмо к Ага-Хану.
    (Ага-Хан - имя главы секты исмаилитов, лично известного очень
    ограниченному кругу лиц). В фантастическом мире, созданном ими
    самими, они нашли чувство своей значительности, которого они
    так страстно желали.
    Если некоторые люди так алчут чувства значительности, что
    действительно сходят с ума, чтобы получить его, представьте,
    а каких чудесных результатов мы можем достичь в отношении с
    людьми, искренне признавая их значительность.
    Насколько я знаю историю, только два человека имели
    годовой оклад в размере одного миллиона долларов: Уолтер
    Крайслер и Чарльз Швэб.
    Почему Эндрю Карнеги платил Швэбу миллион долларяов в год
    или более чем три тысячи долларов в день? Почему? Может быть
    потому, что Швэб был гений? Нет. Может быть потому, что он
    знал о поизводстве стали больше других? Чепуха. Чарльз Швэб
    сам рассказывал мне, что многие его работники знают о
    производстве стали значительно больше, чем он. Швэб сказал,
    что ему платили такую высокую заработную плату за его умение
    руководить людьми. Я спросил его, как он это делал. Вот его
    секрет, изложенный собственными словами, которые следовало бы
    увековечить в бронзе и вывесить в каждом доме и школе, в каждом
    магазине и учереждении в стране - слова, которые надлежало бы
    детям запомнить вместо того, чтобы тратить время на запоминание
    спряжения латинских глаголов или годового уровня осадков в
    почти столь же сильно как в пище.
    Альфред Дант в ту пору, когда он играл первую роль в
    "Риоюньон ин Виена", сказал однажды: "Нет ничего, в чем бы я
    так сильно нуждался, как в пище для самоуважения".
    Мы даем еду нашим детям, друзьям и служащим, но как редко
    даем мы пищу их самоуважению. Мы обеспечиваем их ростбифами и
    картофелем для производства энергии, но мы из-за своей
    небрежности забываем дать им доброе слово признания их высокой
    человеческой ценности, которое звучало бы в их памяти долгие
    годы, подобно музыке утренних звезд.
    Некоторые читатели, возможно, справедливо заметят по
    прочтении этих строк: "Старая песня! Угодничать!
    Подмазывать! Льстить! Эти трюки нам давно известны. Они не
    срабатывают, когда имеешь дело с умными людьми".
    Конечно, лесть редко оказывает воздействие на
    проницательных людей. Это мелко, фальшиво и не искренне.
    Этого не следует делать, и это обычно делается. Верно, что
    некоторые люди так алчут и жаждут признания, что они
    довольствуются и малым, подобно тому как умирающий с голода
    готов есть траву и червей.
    Почему, например, таким ослепительным успехом пользовались
    на брачном рынке многоженцы братья Мдивани? Почему эти так
    называемые "принцы" смогли поймать в свои сети двух красавиц,
    прославленных звезд экрана, одну всемирно известную Примадонну
    и Барбару Гаттон с ее миллионами? Почему? Как они добились
    этого?
    "Неотразимое для женщин очарование братьев Мдивани, -
    писала Аделина Роджерс Сент-Джонс в статье для журнала
    "Либерти", - было одной из таинственных загадок века".
    Пола Негри, первая женщина мира, знаток мужчин и
    величайшая артистка, однажды об'яснила мне ее. Она сказала:
    "Они постигли искусство лести, как ни один другой из встеченных
    мною мужчин. А это искусство почти утрачено в наш
    реалистический и скептический век. Уверяю вас, именно в этом
    скрывается секрет очарования Мдивани для женщин. Я знаю".
    Даже королева Викториия была чувствительна к лести.
    Дизраэли признавался, что он "ставил на гущу" в обращении
    с королевой. По его собственным словам он "обильно потчивал ее
    грубой лестью". Но Дизраэли был одним из наиболее изысканных,
    ловких и находчивых людей, которые когда-либо правили громадной
    Британской Империей. В своей сфере он был гениален. То, что
    для него было неприятной, но необходимой работой, отнюдь не
    является необходимым для нас с вами. При длительном
    употреблении лесть приносит вам больше вреда, чем пользы.
    Лесть - это подделка и подобно фальшивым деньгам, доведет вас
    когда-нибудь до беды, если вы будете часто пользоваться ею.
    В чем же различие между высокой оценкой и лестью? Она не
    сложна. Первая искренна, вторая - нет. Первая идет от сердца,
    вторая - сквозь зубы. Первая правдива, вторая фальшива.
    Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая - всеобщее
    презрение.
    Недавно мне довелось увидеть бюст генерала Обрегона во
    дворце Чапультепек в Мехико-Сити. Под бюстом были
    выгравированы мудрые слова, характеризующие мировоззрение
    генерала: "Не бойтесь врагов, которые нападают на вас, бойтесь
    друзей, которые вам льстят".
    Нет! Нет! Нет! Я отнюдь не учу льстить. Я далек от
    этого. Я рассказываю о новом образе жизни и хочу повторить
    это.
    У короля Георга V на стенах его кабинета в Бэкингемском
    дворце красовалось шесть изречений. Одно из них гласило:
    "Научи меня не расточать и не принимать дешевых похвал". В
    этом сущность лести - дешевая похвала. Однажды я прочел
    говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно об'ясните
    ему, каким образом сигареты могут закрыть ему путь в
    бейсбольную команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.
    Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело с
    детьми, телятами или шимпанзе. К примеру: в один прекрасный
    день Ральф Уолдс Эмерсон и его сын пытались загнать в хлев
    теленка. Но они допустили общую для всех ошибку, думая только
    о том, чего они хотели. Эмерсон толкал, а его сын тянул. Но
    теленок делал как раз то же самое, что и они: он думал только
    о том, чего хотел он. Он упирался своими крепкими ногами и
    наотрез отказывался расстаться с пастбищем.
    Горничная-ирландка видела их затруднительное положение.
    Она не умела писать книги и эссе, но в данном случае, обладая
    просто здравым смыслом, она лучше Эмерсона понимала ход
    телячьих мыслей. Подумав о том, чего хочет теленок, она сунула
    ему в рот свой материнский палец, дала пососать немножко и
    спокойно отвела его в хлев.
    Каждое совершенное вами действие со дня вашего появления
    на свет было вами совершено, потому что вы чего-то хотели. И
    случай, когда вы пожертвовали сто долларов на красный крест,
    потому что хотели оказать помощь нуждающимся, хотели совершить
    бескорыстный поступок. "Когда вы подали одному из братьев моих
    меньших, вы мне подали". /Евангелие от Матфея. Гл. 25, с. 40/.
    Если бы желание совершить такой поступок было слабее, чем
    желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого
    пожертвования. Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать
    его, так как вам стыдно было отказать или потому, что ваш
    вкладчик просил вас об этом. Но одно несомненно: Вы сделали
    пожертвование, потому что Вы хотели этого.
    Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно-популярной
    книге "Мотивация человеческого поведения" говорит: "Наши
    действия вытекают из наших главных желаний... И наилучший
    совет, какой можно дать, если вы хотите побудить кого-либо к
    действию - будь то в работе, домашней жизни, школе или политике
    - прежде всего, пробудите в нем какое-нибудь сильное желание.
    Кто способен сделать это, с тем - весь мир. Кто не способен -
    идет в одиночестве. "
    Эндрю Карнеги, забитый нуждой шотландский парень, начавший
    работать за два цента в час и оставивший после себя 365
    миллионов долларов, в "школе" жизни рано постиг, что есть
    только один способ влиять на людей - это ограничивать себя в
    разговоре с ними кругом их желаний. Он окончил только четыре
    класса школы, однако он научился руководить людьми.
    Для иллюстрации: его свояченица очень тосковала о двух
    своих сыновьях. Они учились в закрытом колледже и были так
    заняты собственными делами, что весьма неаккуратно писали
    письма домой и на самые страстные письма своей матери отвечали
    невниманием.
    Карнеги предложил пари на сто долларов, заявив, что он
    сумеет получить ответ с обратной почтой, не попросив об этом.
    Кто-то принял его ставку. Итак, он написал своим племянникам
    короткое письмецо, небрежно упомянув в поскриптуме, что он
    вкладывает каждому по пятидолларовой ассигнации.
    Он и не подумал, однако, вложить деньги. Ответы пришли с
    обратной почтой. В них "Дорогого Дядю Эндрю" благодарили за
    его внимание и доброту и... Вы сами можете закончить эту
    историю.
    Завтра, когда вы захотите убедить кого-либо что-нибудь
    сделать, прежде чем говорить, помолчите и подумайте: Каким
    образом можно заставить его захотеть сделать это?
    Этот вопрос удержит вас от поспешного и невнимательного
    подхода к людям, от бесполезной болтовни о ваших собственных
    желаниях.
    этой земле в 90 случаях из 100 игнорируют эту истину.
    Вам нужен пример? Посмотрите завтра утром письма, которые
    соберутся на вашем столе, и вы обнаружите, что в большинстве из
    них грубо нарушается этот высокий принцип здравого смысла.
    Возьмем письмо, написанное руководителем отдела радио в крупном
    рекламном агентстве, филиалы которого разбросаны по всему
    континенту. Это письмо было разослано управляющим местных
    радиостанций по всей стране. (В скобках я поместил свои отзывы
    на каждый абзац).

    "М-р Джон Блэнк, Блэнквил, Индиана.
    "Дорогой м-р Блэнк:
    Наша компания желает сохранить свое лидирующее положение
    в области радиорекламы. (кого интересует желание вашей
    компании? Я озабочен собственными проблемами. Банк лишил меня
    права выкупа закладной на мой дом, тля испортила розы в моем
    саду, на фондовой бирже вчера произошло понижение, и к утру я
    потерял восемь к пятнадцати, меня не пригласили на вчерашний
    вечер у джонсонов, доктор сказал мне, что у меня повышенное
    давление крови, неврит и перхоть. И что же? Озабоченный
    прихожу утром в контору, вскрываю почту и читаю болтовню
    какого-то ничтожного слюнтяя из Нью-Йорка о желании его
    компании. Ба! Если бы он только мог предположить, какое
    впечатление произвело его письмо, он немедленно бросил бы
    рекламное дело и занялся производством средства от овечьих
    вшей).
    Наше рекламное ведомство ведет дела в общенациональном
    масштабе и считается отцом первой сети радиовещания. Наша
    практика дополнительной оплаты времени передач из года в год
    сохраняет нам первенство. (вы величественны и богаты и
    первенствуете по праву. Ну и что? Плевать я хотел на все ваше
    величие, будь вы велики, как "Генерал моторс", "Генерал
    елецтриц" и "Генерал Стафф оф У. С. Арм" (генеральный штаб
    армии США), вместе взятые. Обладайте вы мозгами полоумного
    колибри, вы могли бы сообразить, что меня интересует, как велик
    я, а не вы. Все ваши разглагольствования о ваших колоссальных
    успехах только заставляют меня лишний раз почувствовать, что я
    мал и незначителен! )
    Мы желаем, чтобы наша служба считалась последним словом в
    области информационного радиовещания. (вы желаете! Вы
    желаете! Вы - неотесанный осел. Меня не интересует, что
    желаете вы, или Муссолини, или Бинг Кросби. Позвольте сказать
    вам раз и навсегда, что я интересуюсь тем, что желаю я, а вы
    еще ни слова не удосужились сказать об этом в своем идиотском
    письме).
    В связи с выше сказанным просим включить нашу компанию в
    ваш список наиболее предпочтительных информационных передач,
    используя наши рекламные материалы не только в воскресных
    программах, но и в любое другое удобное для слушателей время.
    (список "наиболее предпочтительных". Какова наглость! Сначала
    вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми россказнями о
    вашей компании, а потом, даже не сказав при этом "пожалуйста",
    просите внести вас в список наиболее предпочтительных
    клиентов).
    Незамедлительное подтверждение полученного вами письма,
    дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно полезно.
    (болван! Вы отправляете мне свое рекламное письмо,
    размноженное в тысячах экземпляров - одну из тех бумажонок,
    которые, подобно осенним листьям, разносятся ветром во все
    концы - и имеете наглость просить меня, когда у меня из головы
    не идут закладная, розы и давление, сесть и диктовать личное
    подтверждение получения вашего паршивого письма, причем, чтобы
    я сделал это "незамедлительно". Что вы хотите сказать этим
    грузовики будут разгружаться быстрее и нам гарантируется
    отправление наших грузов в день их получения от нас. Другими
    словами, то, в чем мы наиболее заинтересованы, упоминается в
    последнюю очередь. В целом письмо возбуждает скорее дух
    антогонизма, нежели сотрудничества".
    Давайте посмотрим, не можем ли мы переписать и выправить
    это письмо. Не будем распространяться о своих проблемах, как
    рекомендовал Генри Форд, "примем точку зрения другого и
    посмотрим на вещи под его углом зрения так же внимательно, как
    под своим".
    Вот один вариант. Может быть не лучший, но, тем не менее,
    выправленный:
    М-ру Эдварду Вермилену, по адресу: "А. Зерегас сонс
    инкорпорейтед", 28 Фронт Стрит, Блуклин, Нью-Йорк.
    Дорогой м-р Вермилен: Ваша компания является одним из
    наших лучших клиентов в течение 14 лет. Естественно, мы очень
    дорожим деловыми отношениями с вами и преисполнены желания
    обеспечить вас быстрым и эффективным обслуживанием, столь
    заслуженным вами.
    К сожалению, это оказывается для нас невозможным в тех
    случаях, когда ваши грузовики доставляют крупные партии грузов
    во второй половине дня, как это случилось 10 ноября. Дело в
    том, что многие другие наши клиенты также доставляют свои грузы
    значительно позже полудня. Естественно, это приводит к
    образованию заторов и вынужденному простою ваших автомашин у
    погрузочных перронов, а иногда - и к задержанию отправки
    грузов. Как этого можно избежать? Доставлять груз к перронам,
    по возможности, в первой половине дня, что исключит простой
    ваших грузовиков, т. к. им будет уделено немедленное
    внимание, что позволит нашим рабочим возвращаться раньше домой,
    чтобы насладиться за обедом вкуснейшими в мире макаронами и
    лапшой, выпускаемыми вашей фирмой.
    Пожалуста, не примите это за жалобу и, ради бога, не
    сочтите, что я самонадеянно пытаюсь поучать вас, как вам себя
    вести в деловых вопросах. Это письмо внушено лишь желанием
    обслучить вас более эффективно.
    Независимо от того, когда будут поступать к нам ваши
    грузы, мы всегда будем стараться своевременно их отправить.
    У вас много дел. Пожалуйста, не затрудняйте себя ответом
    на это письмо.

    Преданный вам Дж. Б..., зав.


    Тысячи коммивояжеров усталых, обескураженных и
    низкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему? Потому что
    они всегда думают только о том, чего хотят они сами и не
    понимают, что ни вы ни я не хотим ничего покупать, а если бы у
    нас появилось такое желание, то пошли и купили без их помощи.
    Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем. И если
    коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его услуги или
    его товары помогут разрешить наши проблемы, у него не будет
    необходимости убеждать нас. Мы купим. Покупателю приятно
    сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь собственными
    соображениями, а не под влиянием рекламы.
    Однако многие люди всю жизнь занимаются торговлей, не умея
    смотреть на вещи под углом зрения покупателя. Например, я живу
    в Форест-Хилле, в маленьком оазисе частных домиков в центре
    громадного Нью-Йорка. Однажды, когда спешил на станцию метро,
    мне случайно попался на встречу маклер, который в течение
    многих лет занимался куплей и продажей недвижимого имущества в
    районе Лонг-Айленда.
    Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил его,
    "Мама хочет, чтобы ты с'ел вот это и вот то", "Папа хочет,
    чтобы ты вырос и стал большим мужчиной".
    Обращал ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти
    желания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку,
    прогуливаясь по песчаному пляжу.
    Ни один человек с крупицей здравого смысла не станет
    возлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во
    внимание точку зрения тридцатилетнего отца. Тем не менее, это
    был именно тот случай, когда отец надеялся. Это было абсурдно.
    Он в конце концов увидел это. И тогда он сказал себе: "Что же
    можно сделать, чтобы у малыша появилось желание кушать? Как
    мне связать то, чего хочу я, с тем, чего хочет он? "
    Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только
    задуматься над этим. У его сына был трехколесный велосипед, на
    котором он любил кататься по тротуару перед их домом в
    Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улице жила
    "опасность", как выражаются в Голливуде, - мальчик побольше,
    который стаскивал малыша с велосипеда и катался сам.
    Естественно, малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилось
    выходить, снимать с велосипеда "опасность" и вновь усаживать на
    него малыша. Так случалось почти каждый день.
    Чего же хотел маленький мальчик? Не надо быть Шерлоком
    Холмсом, чтобы найти ответ. Его гордость, его гнев, его
    желание ощутить свою значительность - все его самые сильные
    эмоции побуждали его стремиться к отмщению, к тому, чтобы
    разбить "опасности" нос. И когда отец сказал ему, что он
    сможет так стукнуть большого "приставалу", что у того в глазах
    потемнеет, если только он будет кушать все, что дает мама, -
    когда отец дал ему надежду на это, диетические проблемы вскоре
    исчезли. Этот мальчик стал есть шпинат, кислую капусту,
    соленую скумбрию - любую пищу с целью стать достаточно большим,
    чтобы задать трепку задире, так часто унижавшему его.
    После решения этой проблемы отец взялся за другую: малыш
    имел дурную привычку мочиться в постели. Он спал со своей
    бабушкой. Проснувшись утром, бабушка обычно ощупывала постель
    и говорила: "Посмотри, Джонни, что ты опять наделал ночью". А
    он обычно отвечал: "Нет, это не я сделал. Это сделала ты".
    Его ругали, шлепали, стыдили, вновь и вновь повторяли, что
    мама не хочет, чтобы он делал это - ни одна из этих мер не
    могла сохранить постель сухой. Наконец, его родители задали
    себе вопрос: "Как сделать, чтобы мальчик захотел перестать
    мочиться в постель? "
    Чего ему вообще хочется? Во-первых, ему хотелось надевать
    на ночь пижаму, как папа, а не ночную сорочку, как бабушка.
    Бабушка была сыта по горло ночными переполохами и охотно
    проявила готовность купить ему пижамную пару, если он намерен
    исправиться. Во-вторых, он хотел иметь свою собственную
    постель. Бабушка не возражала.
    Мать повела его в универсальный магазин Лазера в Бруклине,
    подмигнула продавщице и сказала: "Вот маленький джентльмен,
    который хочет сделать кое-какие покупки".
    Продавщица дала ему почувствовать свою значительность,
    спросив: "Что прикажете показать вам, молодой человек? "
    Он вырос на два дюйма от этих слов и ответил: "Я хочу
    купить себе кровать".
    Когда продавщица показала ему кроватку, котрая понравилась
    его матери, малыша убедили купить именно такую.
    На следующий день кроватка была доставлена, и когда
    вечером пришел домой отец, малыш побежал встречать его с
    криком: "Папа! Папа! Иди сюда наверх, посмотри на мою
    кровать, которую я купил! "
    Отец осмотрел кроватку и, послушный предписаниям Чарльза
    Швэба, проявил "сердечность в одобрении и щедрость в похвалах".
    повысить свое искусство обращения с людьми, тогда вернитесь и
    вновь прочтите тщательнейшим образом эту главу. В конце концов
    это сэкономит вам время и принесет желанные результаты.

    3. Останавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать над
    тем, о чем вы читаете. Задайте себе вопрос, где и когда
    конкретно вы сможете применить каждый из предлагаемых советов.
    Чтение такого рода будет значительно более полезно, чем если бы
    вы мчались по страницам, подобно настигаемому погоней кролику.

    4. Читайте с красным карандашом (с простым карандашом или
    авторучкой) в руке; и когда вам будет встречаться мысль,
    которая может, на ваш взгляд, принести вам пользу, поставьте
    рядом с ней черточку. Если это "четырехзвездная" мысль
    подчеркните каждую фразу или пометьте ее четырьмя крестиками.
    (четыре звезды на погоне - знак отличия полного генерала в
    американской армии).
    Помечая и подчеркивая, вы делаете книгу более интересной и
    более удобной для быстрого просмотра.

    5. Я знаю одного человека, который в течение пятнадцати лет
    служит управляющим в одном крупном страховом концерне. Каждый
    месяц он читает все страховые контракты, издаваемые его
    компанией. Да, он читает те же контракты из месяца в месяц,
    год за годом. Зачем? Затем, что жизненный опыт научил его,
    что только таким образом может он удержать ясными в своей
    памяти условия этих контрактов.
    Я однажды потратил почти два года на написание книги об
    искусстве публичной речи, и обнаружил, что должен время от
    времени возвращаться назад, чтобы вспомнить, что написал в
    своей собственной книге. Быстрота, с которой мы забываем,
    просто удивительна.
    Итак, если вы хотите извлечь из этой книги настоящую,
    долговременную пользу, не воображайте, что для этого окажется
    достаточным, если вы один раз тщательно снимите сливки. После
    того, как вы ее тщательно прочтете, вам нужно будет каждый
    месяц выделять несколько часов для того, чтобы вновь
    просмотреть ее. Пусть она станет вашей настольной книгой.
    Почаще поглядывайте на нее. Помните постоянно о том, что
    богатейшие возможности для совершенствования находятся рядом с
    вами. Помните, что применение этих принципов может стать
    привычным и бессознательным только при условии постоянного и
    энергичного сочетания теории и практики. Другого пути нет.

    6. Бернард Шоу заметил однажды: "Если вы учите человека
    чему-нибудь, он никогда этому не научится". Шоу был прав.
    Обучение - процесс активный. Мы учимся на деле. Если вы
    желаете овладеть принципами, излагаемыми в этой книге, делайте
    что-нибудь, руководствуясь ими. Применяйте эти правила при
    всяком благоприятном случае. Если вы не будете этого делать,
    то скоро их забудете. Только те знания, которые используются,
    закрепляются в нашем сознании.
    Возможно, вы найдете, что трудно применять эти
    рекомендации во всех случаях. Я знаю это, потому что в
    процессе написания этой книги многократно убеждался, что
    применять все, что я рекомендую, трудно. Например: Когда вы
    рассержены, вам значительно легче критиковать, чем постараться
    понять точку зрения другого человека. И во много раз легче
    найти ошибку, чем найти достойное похвалы. Гораздо
    естественнее говорить о том, чего хотите вы, чем о том, чего
    хочет другой, и так далее. Поскольку вы читеате эту книгу,
    помните, что вы не просто стараетесь получить информацию, но и
    выработать новые черты характера. О да, вы пробуете жить новым
    случайно годы спустя!


    Итак, чтобы извлечь максимум пользы из данной книги:


    1. Развивайте в себе глубокое, действенное стремление к
    овладению принципами человеческих отношений.

    2. Прочтите каждую главу повторно, прежде чем перейти к
    следующей.

    3. В процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить
    себя, как можете вы применить каждую из данных рекомендаций.

    4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.

    5. Каждый месяц просматривайте эту книгу вновь.

    6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае.
    Пользуйтесь этой книгой как рабочим справочником для решения
    ваших ежедневных задач.

    7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив
    кому-либо из своих близких маленький денежный приз за каждый
    случай, когда он или она поймают вас на нарушении одного из
    данных принципов.

    8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось
    добиться. Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, в чем
    достигли прогресса, какие уроки вы можете извлечь из этого на
    будущее.

    9. Ведите дневник, помещенный в конце этой книги, указывая
    в нем, как и когда вы применили данные принципы.
    собой.
    "Нью-Йорк телефон компани" предприняла детальное изучение
    телефонных переговоров для того, чтобы определить наиболее
    употребительное слово.
    Вы отгадали: Это - личное местоимение "Я". "Я". "Я".
    Оно было использовано 3990 раз в 500 телефонных переговорах.
    "Я". "Я". "Я".
    Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на
    чье изображение вы смотрите прежде всего?
    Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами,
    ответьте, пожалуста, на вопрос: сколько людей придет на ваши
    похороны, если вы завтра умрете?
    Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше,
    чем вы проявите интерес к ним? Возмите карандаш и напишите
    свой ответ вот здесь:
    _______________________________________________

    Если вы явно стремитесь произвести впечатление на людей и
    заставить их интересоваться вами, вы никогда не будете иметь
    много верных, искренних друзей. Друзья, истинные друзья не
    приобретаются таким путем.
    Наполеон испытал это на себе, и во время своей последней
    встречи с Жозефиной, сказал: "Жозефина, я был так наказан
    судьбой, как никто из живших на земле, и тем не менее, в этот
    час вы - единственный человек в этом мире, на которого я могу
    положиться". Однако, историки сомневаются в том, мог ли он
    положиться даже на нее.
    Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог,
    написал книгу, озаглавленную "Что должна значить для вас
    жизнь".
    В этой книге он говорит: "Индивидуум, который не проявляет
    интереса к своим собратьям-людям, переживает наибольшие
    трудности в жизни и причиняет наибольшие несправедливости
    другим. Из среды подобных личностей происходят неудачники и
    банкроты".
    Вы можете прочесть множество ученых томов по психологии,
    но не встретите положения более важного для нас с вами. Я не
    люблю повторений, но положение, высказанное Адлером, столь
    велико по своему значению, что хочется повторить его.
    Однажды я прослушал в Нью-Йоркском университете курс
    лекций о том, как писать короткие рассказы. В течение всего
    курса занятия с нами вел редактор "Кольерса". ("Кольерс" -
    наиболее популярный в США иллюстрированный журнал). Он говорил
    нам, что любой из доброй дюжины рассказов, проходящих ежедневно
    через его стол, можно было бы принять в печать, но после того
    как он прочтет несколько абзацев, ему уже становится ясно,
    любит ли автор людей. "А если автор не любит людей, - сказал
    он, - людям не понравятся его рассказы".
    Этот непреклонный, видавший виды редактор дважды
    останавливался во время своей лекции о литературном мастерстве
    и извинялся за ее нравоучительный характер. "Я говорю вам то
    же самое, - сказал он, - что говорит обычно ваш проповедник. Но
    запомните, если вы хотите добиться успеха в жанре рассказа, вы
    должны проявлять живой интерес к людям".
    Если это справедливо по отношению к созданию
    художественных произведений, то это втройне справедливо
    применительно к непосредственному общению с живыми людьми.
    Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона -
    признанного главы чародеев и короля фокусников - во время его
    последних выступлений на Бродвее. В течение сорока лет он
    выступал перед всем миром, создавая иллюзии, мистифицируя
    тысячи людей и заставляя их изумленно раскрывать рты. На его
    представлениях побывало более шестидесяти миллионов людей, и он
    его супруга отсутствовали. Его искреннее расположение к
    маленьким людям сказывалось в том, как он приветствовал по
    именам всех старых слуг, служивших еще при нем в Белом Доме,
    даже если это касалось девушки-судомойки.
    "Когда он увидел кухарку Алису, - пишет Арчи Батт, - он
    спросил ее, печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса ответила
    ему, что она печет их иногда для слуг, но наверху их никто не
    ест. Они просто не имеют вкуса, - пророкотал Рузвельт, - я скажу
    президенту об этом, когда увижу его".
    Алиса принесла ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и он
    направился в канцелярию президента, жуя ее и здороваясь на ходу
    с садовниками и чернорабочими.
    Он обращался к каждому точно также, как обращался в
    прошлом. Они же перешептывались об этом друг с другом и Айк
    Гувер сказал со слезами на глазах: "Это был единственный
    счастливый день для нас за последние два года, и никто из нас
    не променял бы его и на сто долларов".
    Тот же самый живейший интерес к проблемам других людей
    сделал доктора Чарльза В. Элиота одним из самых удачных
    ректоров, которые когда-либо управляли университетами, а вам
    следует учесть, что он возглавлял Гарвард в течение периода,
    который начался через четыре года после окончания гражданской
    войны и кончился за пять лет до начала мировой войны
    (гражданская война в США - 1861-1865 гг, первая мировая война -
    1914-1918 гг). Однажды один первокурсник, некто Крэндон,
    пришел в канцелярию ректората, чтобы занять пять долларов из
    студенческой ссудной кассы. Ссуда была ему разрешена.
    "Прочувствованно поблагодарив, я собирался уходить, - цитирую
    здесь самого Л. Р. Крэндона, - когда ректор Элиот сказал:
    "Присядьте, прошу вас". И, к моему изумлению, он продолжал:
    "Я советую вам самому готовить пищу и есть у себя в комнате.
    Если вы будете есть вовремя и в достаточном количестве, такой
    способ питания, думаю, будет для вас совсем неплох. Я сам
    питался так в пору своего обучения в колледже. Пробовали вы
    когда-нибудь холодную отварную телятину? Если только взять
    достаточно сочное мясо и дать ему достатаочно провариться, это
    - одно из самых лучших блюд, которые вы можете себе
    приготовить, поскольку здесь не требуется особого труда. Я
    постоянно пользовался этим способом". Потом он рассказал мне,
    как выбирать телятину, как неспеша надо ее варить, выпаривая
    ровно настолько, чтобы суп превратился в желе, как следует
    нарезать ее ломтиками, чтобы потом делать себе сэндвичи с
    холодной телятиной. "
    На своем личном опыте я убедился, что можно приобрести
    внимание и время и привлечь к сотрудничеству даже самых
    популярных в Америке людей, если только проявить к ним
    неподдельный интерес. Разрешите мне проиллюстрировать это.
    Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства
    в Бруклинском институте искусств и наук. Мы хотели, чтобы к
    нам приехали и поделились своим опытом известные писатели,
    такие как Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт
    Пейзон Терхан, Руперт Хьюз и др. Мы написали им, что
    восхищаемся их творчеством и были бы чрезвычайно рады получить
    от них советы и узнать секрет их успеха. Под каждым из этих
    писем подписалось примерно полтораста студентов. Мы написали,
    что понимаем их чрезвычайную занятость и нехватку времени для
    подготовки специальной лекции для нас и поэтому вкладываем в
    письмо список вопросов, касающихся их самих и их методов
    работы, на которые нам было бы желательно услышать их ответ.
    Им понравилась эта идея. Да и кому бы не понравилось? Итак,
    они оставили свои дома и отправились в Бруклин, чтобы протянуть
    нам руку помощи.
    Этим же способом мне удалось убедить Лесли М. Шоу,
    который располагал необходимой ему информацией, и мистер
    Уолстерс отправился к нему с визитом. Это был президент
    крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет
    президента, секретарша - молодая женщина, просунула голову в
    дверь и сказала президенту, что сегодня у нее нет для него
    марок. "Я собираю марки для своего двенадцатилетнего сына", -
    об'яснил президент мистеру Уолтерсу.
    Мистер Уолтерс об'яснил причину своего визита и начал
    задавать вопросы. Президент отвечал неопределенно, очень
    общими и туманными фразами. Он не хотел разговаривать, и было
    очевидно, что ничто не сможет склонить его к беседе. Интервью
    оказалось коротким и бесплодным.
    "Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, -
    признавался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам
    наших курсов. - потом вспомнил, что сказала ему его
    секретарша: марки, двенадцатилетний сын... И припомнил также,
    что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с
    писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых четырьмя
    океанами.
    На следующий день, после полудня, я позвонил этому
    джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок для
    его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом на этот раз? О, да,
    сэр. Он не смог бы трясти мне руку с большим воодушевлением,
    даже если бы рекламировал себя на выборах в конгресс. Он
    излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта очень
    понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно
    перебирая марки. - А взгляните-ка вот на эту! Да это же
    настоящее сокровище! "
    С полчаса мы потратили на разговоры о марках и
    разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей
    просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы
    дать мне всю необходимую для меня информацию. Он рассказал мне
    все, что знал сам, а потом вызвал и распросил своих
    подчиненных. Он позвонил нескольким из своих коллег и засыпал
    меня фактами, образами, сообщениями и корреспонденциями.
    Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию.
    А вот другой пример.
    К. М. Нэйфл-младший из Филадельфии в течение нескольких
    лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с
    крупным об'единением магазинов розничной торговли. Но эта
    компания продолжала покупать топливо за городом у другого
    торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистера
    Нэйфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном
    из моих классов мистер Нэйфл произнес речь, в которой излил
    свой пламенный гнев на об'единенные магазины розничной
    торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.
    И он еще удивлялся, почему он не может им ничего продать.
    Я посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в
    сжатом виде изложить перед нами суть происшедших событий.
    Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения
    относительно "решения о том, что об'единенные магазины
    розничной торговли приносят больше вреда, чем пользы".
    Нэйфл, по моему совету, занял негативную позицию, он
    согласился защищать об'единенные магазины. С этой целью он
    отправился к управляющему столь презираемой им корпорации и
    сказал: "Я здесь для того, чтобы попросить вас об одной
    услуге, а не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь". И
    поведав о предстоящей дискуссии, заключил свою речь словами:
    "Я пришел к вам за помощью, так как полагаю, что ни у кого
    другого нет больших возможностей, чем у вас дать нужную мне
    информацию.
    Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду
    весьма признателен за любую оказанную мне помощь".
    что известно любому мужчине, а именно, что выражение, которое
    женщина "надевает" на свое лицо, оставляет большее впечатление,
    нежели платье, которое она надевает на свое тело. (Между
    прочим, строчки, стоящие того, чтобы их запомнить на случай,
    когда вашей жене захочется купить меховое манто. )
    Чарльз Швэб говорил мне, что его улыбка была оценена в
    миллион долларов. И это, вероятно, соответствовало
    действительности. Ибо личность Швэба, его обаяние, его
    способность располагать людей к себе вполне соответствовали его
    исключительному успеху. А одним из наиболее ярких свойств его
    личности была его покоряющая улыбка.
    Однажды я провел вечер с Морисом Шевалье и, честно говоря,
    был разочарован. Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего
    с тем Морисом Шевалье, которого я ожидал увидеть, однако до тех
    пор, пока он не улыбнулся. Казалось, солнце прорвало пелену
    туч. Если бы не его улыбка, Морис Шевалье был бы, вероятно,
    столяром-краснодеревщиком в Париже, следуя профессии отца и
    братьев.
    Поступки "говорят" громче, чем слова, а улыбка "говорит":
    "вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад видеть
    вас".
    Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады нас
    видеть, что готовы выпрыгнуть из собственной шкуры. И,
    естественно, мы рады видеть их.
    Неискренняя улыбка? Нет. Она никогда не введет в
    заблуждение. Механика лицемерия нам известна и она нас
    возмущает. Говорю о настоящей улыбке, улыбке, исполненной
    сердечного тепла, идущей из глубины души, об улыбке, которая
    высоко ценится на бирже человеческих чувств.
    Заведующий крупным нью-йоркским универмагом говорил мне,
    что охотнее возьмет на работу продавцом девушку, не сумевшую
    окончить школу, но обладающую очаровательной улыбкой, нежели
    доктора философии с пресной физиономией.
    Председатель совета директоров одной из крупнейших в
    Соединенных Штатах компании по производству каучука
    рассказывал, что согласно его наблюдениям, человек редко
    добивается успеха в чем бы то ни было, если он не весел в
    работе. Этот руководитель промышленности не высоко ценил
    старую пословицу о том, что лишь тяжкий труд является волшебным
    ключом, отворяющим двери ко всем желаниям. "Я знавал людей, -
    говорил он, - которые преуспевали, потому что занимаясь делом,
    находили время похохотать от души над хорошей шуткой. Видел я
    и таких, которые приступали к работе, как к тяжелому труду.
    Они становились скучными и хмурыми, теряли всякое удовольствие
    от работы и в итоге - терпели неудачу".
    Вы должны встречать людей с радостью, если хотите, чтобы
    они радовались встрече с вами.
    Множеству бизнесменов (из числа слушателей моих курсов) я
    рекомендовал попробовать улыбаться кому-нибудь ежечасно в
    течение недели, а затем рассказать в классе о результатах
    эксперимента. Как это сработало? Давайте посмотрим... Вот
    письмо от Уильяма Б. Стейнгардта, члена Нью-Йоркской Фондовой
    Биржи. Его случай не единственный. Он типичен для сотен
    других случаев.
    "Я женат уже более восемнадцати лет, " - пишет мистер
    Стейнгардт, - и в течение этого времени редко улыбался своей
    жене. От момента пробуждения до момента ухода на работу я не
    произносил и двух дюжин слов, был противнейшим брюзгой, какой
    когда-либо прогуливался по Бродвею.
    Когда вы попросили меня сделать сообщение о моем
    эксперименте с улыбками, я подумал, что следует попытаться в
    течение недели. Итак, на следующее утро, причесываясь, я
    посмотрел на свою мрачную физиономию в зеркале и сказал себе:
    то, кем вы являетесь, или то, где вы находитесь, или то, чем вы
    занимаетесь, - не делает вас счастливым или несчастливым. Вас
    делает таковым то, что вы думаете об этом. Так, например, два
    человека могут находиться в одном и том же месте, заниматься
    одним и тем же делом, оба могут обладать равным капиталом и
    равным весом в обществе - и, тем не менее, один может быть
    счастлив, а другой несчастлив. Почему? По причине различия
    точек зрения. Среди китайских кули, работающих до седьмого
    пота за семь центов в день в своем испепеленном зноем Китае, и
    на Парк-Авеню я видел много одинаково счастливых лиц.
    "Нет ничего, что было бы хорошим иль дурным, - сказал
    Шекспир, - но делает его сознанье таковым".
    Эйб Линкольн однажды заметил, что большинство людей
    счастливы настолько, насколько они решаются быть таковыми. Он
    был прав. Недавно я видел живую иллюстрацию к этой истине,
    поднимаясь по лестнице станции метро Лонг-Айленд в Нью-Йорке.
    Прямо передо мной вверх по лестнице карабкались тридцать или
    сорок мальчиков-калек с палочками или костылями. Одного
    мальчика несли. Я был изумлен тем, что они смеялись и
    веселились и поделился своим изумлением с одним из
    сопровождавших детей мужчин. "О, да, - сказал он, - когда
    ребенок поймет, что он на всю жизнь останется калекой, он
    сначала бывает потрясен этим, но после того как справится с
    потрясеним, он, как правило, смиряется со своей судьбой и тогда
    становится счастливее, чем обычные дети".
    У меня появилось желание снять шляпу перед этими
    мальчиками. Они преподали мне урок, который, надеюсь, я
    никогда не забуду.
    Мне довелось провести как-то вечер у Мэри Пикфорд. В ту
    пору она готовилась к разводу с Дугласом Фербенксом. В
    обществе, вероятно, полагали, что она глубоко несчастна и
    теряет от горя рассудок, однако я увидел одну из самых
    безмятежных и благополучных особ, какую когда-либо встречал.
    Она излучала счастье и довольство. В чем секрет? Она раскрыла
    его в маленькой книжке на тридцать пять страниц, которая может
    доставить вам удовольствие, если вы прочтете ее.
    Фрэнклин Беттр, бывший третий игрок бейсбольной команды
    "Сент-Луис Кардинал", а ныне один из наиболее преуспевающих в
    америке дельцов страхового бизнеса, рассказывал мне, что по его
    многолетним наблюдениям человек с улыбкой на лице всегда хорошо
    принимается. Поэтому он всегда перед тем, как войти в кабинет
    делового человека, на мгновение останавливается и вспоминает
    события, наполняющие его чувством благодарности, чтобы вызвать
    на лице широкую добродушную улыбку, и затем входит с улыбкой,
    как бы тающей на лице.
    Этот простой прием, по его убеждению, во многом
    способствует его феноменальным успехам в заключении страховых
    контрактов.
    Прочтите внимательно мудрый совет Эльберта Хаббэрда, но
    запомните: одно лишь внимательное чтение без последующего
    применения не принесет вам никакой пользы: "Всякий раз, когда
    вы выходите из дома, приосаньтесь, высоко поднимите голову, как
    если бы она была увенчана короной, дышите полной грудью,
    "пейте" солнечный свет, приветствуйте улыбкой ваших друзей и
    вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь быть
    неправильно понятым и не задумывайтесь даже на минуту о ваших
    недоброжелателях. Старайтесь сосредоточить свои мысли на том,
    что вам хотелось бы совершить, и тогда, не меняя направления,
    вы будете двигаться прямо к цели. Постоянно удерживайте в
    своем уме те большие и прекрасные цели, которых вам хотелось бы
    достичь, и тогда по прошествии какого-то времени вы обнаружите,
    что стали бессознательно улавливать необходимые для исполнения
    ваших желаний возможности, подобно тому, как полипы кораллов
    дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор, к питьевой
    колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно, сильно взбрыкнув
    задними ногами, убил своего хозяина. Таким образом, в
    маленькой деревушке Стоуни Пойнт состоялось двое похорон вместо
    одних. Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя
    мальчуганами да несколькими сотнями долларов страховки.
    Старшему (Джиму) было десять лет и он пошел работать на
    кирпичный завод, возить в тачке песок, насыпать его в формы,
    переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на
    солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить
    хорошее образование. Но с присущим ирландцам чутьем он умел
    располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще
    общественной деятельности, он развил в себе буквально
    сверхестественую способность к запоминанию человеческих имен.
    Он никогда не переступал порог учебного заведения, но к
    сорока пяти годам четыре колледжа удостоили его ученых
    степеней, он стал председателем национального комитета
    демократической партии и министром почт Соединенных Штатов.
    Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о
    секрете его успеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы шутите! "
    - возразил я. Тогда, в свою очередь, он спросил меня, в чем я
    подразумеваю причину его успеха. Я ответил: "Полагаю, в том,
    что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав
    каждого из них по имени". "Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я
    могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек".
    Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность
    мистера Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом.
    В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в
    качестве представителя концерна по производству гипса и тех
    лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему
    для запоминания имен.
    Вначале она была очень проста. Когда ему случалось
    заводить новое знакомство, он осведомлялся о полном имени
    человека, размерах его семьи, роде занятий и характере
    политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем
    сознании цельную картину и, встретив в следующий раз этого
    человека, даже если это было годом позже, он мог, непринужденно
    похлопав его по плечу, расспросить о здоровье его жены и деток
    и о том, как чувствуют себя кусты роз за домом в саду. Не
    удивительно, что он так преуспел впоследствии.
    За несколько месяцев до начала предвыборной компании
    Рузвельта на президентских выборах 1932 года Джим Фарли
    ежедневно писал по несколько писем к людям, проживающим во всех
    западных и северо-западных штатах. Затем он прыгал в поезд и
    за двенадцать дней покрывал расстояние в 12 тысяч миль,
    путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, об'ездив
    за это время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки,
    встречался с людьми за завтраком или ленчем, за чаепитием или
    обедом, и заводил с ними "задушевные беседы". И, не теряя ни
    минуты, мчался к следующей цели своего путешествия.
    Как только он вернулся на восток, он написал одному
    человеку в каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой
    выслать ему список всех присутствовавших и принявших участие в
    беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и
    тем не менее каждый, числившийся в списке, получил личное
    послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались
    дружеским обращением "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и
    неизменно заканчивались подписью "Джим".
    Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний
    человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем
    ко всем прочим именам на земле вместе взятым. Только запомните
    это имя и, обращаясь к нему, произнесите его непринужденно, и
    вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление
    сказал он, - обсудим все более подробно". И это обсуждение
    открыло новую страницу в истории американской промышленности.
    Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам
    своих друзей и компаньонов был одним из секретов руководства
    людьми Эндрю Карнеги. Он гордился тем, что был в состоянии
    обращаться по имени ко многим своим рабочим, и тем, что за
    время его личного управления делами ни одна забастовка ни разу
    не погасила пламени его сталелитейных заводов.
    Падеревский (Падеревский Игнацы - 1860-1941 гг. - польский
    пианист, композитор и видный политический деятель буржуазной
    польши), наоборот, давал повару-негру из пульмановского
    салон-вагона почувствовать свою значительность тем, что всегда
    обращался к нему как к "Мистеру Коперу". Пятнадцать раз, в
    разные годы Падеревский совершал турне по Америке, вызывая
    своей игрой безумный восторг всей музыкальной публики от
    атлантического до тихого океана. Каждый раз он путешествовал в
    отдельном вагоне-люкс, неизменно с одним и тем же поваром,
    который в полночь, к его возвращению с концерта, готовил ему
    его излюбленное блюдо. Ни разу в эти годы Падеревский не
    назвал его просто "Джордж", как это принято в Америке. Со
    своей старомодной учтивостью Падеревский величал его "Мистером
    Копером". И мистеру Коперу это было приятно.
    Люди так гордятся своими именами, что стремятся их
    увековечить любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик
    П. Т. Барнум, будучи глубоко огорченным отсутствием у него
    сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему
    внуку К. Г. Силли двадцать пять тысяч долларов в случае, если
    бы он принял фамилию Барнум-Силли.
    Два столетия назад богатые люди платили писателям за то,
    чтобы они им посвящали свои книги.
    Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями
    людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут
    изгладиться из памяти потомков. В нью-йоркской публичной
    библиотеке хранятся собрания книг Астора и Лэниокса.
    Метрополитен музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и
    Дж. П. Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными
    витражами, на которых поминаются имена жертвователей на
    постройку храма.
    Большинство людей не запоминают имена по той простой
    причине, что они не уделяют достаточно времени и необходимой
    энергии для того, чтобы сосредоточиться, повторить, неизгладимо
    запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя
    извинения, что слишком заняты.
    Но, вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Д.
    Рузвельт. А он находил время запоминать имена и обращаться по
    имени даже с мастеровым, с которым ему приходилось вступать в
    контакт.
    К примеру: Фирма Крайслера построила для Рузвельта
    специальный автомобиль. В. Ф. Чемберлен с одним из механиков
    приехал на нем в Белый Дом. Передо мной лежит письмо от
    мистера Чемберлена, в котором описывается это посещение. "Я
    научил президента Рузвельта тому, как обращаться с автомобилем,
    имеющих массу необычных приспособлений, а он обучил меня
    тонкому искусству обращения с людьми.
    Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас крайне
    любезно и был в отличном расположении духа. Он сразу же
    обратился ко мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно
    и непринужденно, и особенно сильное впечатление на меня
    произвел проявленный им живой интерес ко всему, что я должен
    был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так,
    чтобы им можно было управлять исключительно одними руками. (в
    связи с параличом, оставшимся у Рузвельта после перенесенного
    полиомиелита. ) множество собравшихся разглядывало
    одиночестве, он записывал это имя на листке бумаги, затем
    сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в
    своей памяти, и рвал листок. Этим способом он достигал того,
    что и зрительная, и слуховая память хорошо сохраняли нужное
    имя.
    "Все это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал
    Эмерсон, - требуют маленьких жертв".

    Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3-е
    гласит:
    Помните, что для человека звук его имени является самым
    сладким и самым важным звуком в человеческой речи.




    2. 4 Легчайший способ стать хорошим собеседником.



    Недавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж не
    играю. И среди приглашенных оказалась одна белокурая леди,
    которая тоже не играла в бридж. Узнав, что я некогда был
    управляющим у Лоуэлла Томаса, много путешествовал по европе,
    помогая ему в подготовке иллюстрированных путевых рассказов,
    издававшихся им тогда, она сказала: "Мистер Карнеги,
    расскажите, пожалуйста, мне обо всех чудесных местах, которые
    вы посетили, о всех достопримечательностях, которые вы там
    видели".
    Мы расположились на диване и она сообщила, что недавно с
    мужем вернулась из поездки по Африке. "Африка! - воскликнул
    я. - Как интересно! Я всегда мечтал увидеть Африку, но ни
    разу там не был, не считая двадцати четырех часов стоянки
    однажды в Алжире. Скажите, а вам удалось побывать там, где
    водятся крупные звери? Да! Какая удача! Я завидую вам.
    Расскажите же мне об Африке. "
    Это продолжалось добрых сорок пять минут. Она больше ни
    разу не спросила меня о том, где я был и что видел. Она уже не
    жаждала услышать от меня рассказ о моих путешествиях. Все, что
    ей было нужно - это заинтересованный слушатель, перед которым
    она могла бы покрасоваться и рассказать о том, где бывала она.
    Необычна ли такая манера поведения? Отнюдь нет. Многие
    люди ведут себя так же. Например, недавно на обеде, который
    давал нью-йоркский книгоиздатель Дж. В. Гринберг, я
    познакомился с одним известным ботаником. До этого мне никогда
    не приходилось беседовать с ботаниками, и я нашел его
    интереснейшим человеком.
    Я сидел на краешке стула и буквально с раскрытым ртом
    слушал, пока он рассказывал о гашише и Лютере Бербанке, о
    домашних оранжереях, даже о простой картошке он сообщил
    удивительные факты. У меня самого была маленькая домашняя
    оранжерея, и он был так любезен, что об'яснил мне, как
    разрешить некоторые возникшие у меня трудности в уходе за
    цветами.
    Мы были на званом обеде, где присутствовало двенадцать
    других персон, но я грубейшим образом, нарушая все законы
    светского поведения, игнорировал всех и более часа беседовал с
    одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался со всеми
    присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник
    обратился к хозяину дома и высказал несколько комплиментов в
    мой адрес. Оказалось, что я - " сильнейший возбудитель", что я
    - такой и эдакий, и в конце концов выяснилось, что, кроме всего
    прочего, - "интереснейший собеседник".
    Интереснейший собеседник? Я! Каким образом? Я вообще
    едва ли что-нибудь сказал. Даже, если бы захотел, то не смог
    говоря при этом ни слова.
    Во-вторых, когда я кончил, и продавцы снова начали
    доказывать необоснованность моих претензий, он встал на мою
    сторону, убедительно возражая им. Он не только доказал
    справедливость моего утверждения, что костюм пачкает рубашку,
    но и категорически опроверг тот факт, что в их магазине
    когда-либо продавались низкокачественные товары.
    В-третьих, он признался, что не знает причин возникшего
    затруднения и просто предложил мне: "Скажите, пожалуйста, что
    я должен сделать с вашим костюмом? Я именно так и поступлю".
    Всего за несколько минут до этого я готов был отдать этот
    проклятый костюм. Но теперь ответил, что: "Хочу только знать
    ваше мнение, действительно ли это временное явление и нельзя ли
    с ним что-нибудь сделать".
    Он посоветовал поносить костюм еще неделю. "Если будет
    продолжать пачкаться, принесите его и мы его обменяем, -
    пообещал он, - мы крайне сожалеем, что причинили вам эти
    неудобства".
    Я вышел из магазина удовлетворенный. Костюм к концу
    недели пришел в полный порядок, и мое доверие к этому магазину
    было полностью восстановлено".
    Ничего удивительного, что этот человек возглавлял отдел.
    Что же касается его подчиненных, то они останутся... Чуть было
    не сказал, что они останутся на всю жизнь рядовыми продавцами.
    Нет, не останутся. Скорее всего их переведут в отдел упаковки,
    где им никогда не придется вступать в контакт с покупателями.
    Вечный жалобщик и самый яростный критик будут сто раз
    усмирены и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и
    сочувствующего им слушателя - слушателя, который будет молчать,
    пока разгневанный критикан раздуется, подобно королевской
    кобре, и изрыгнет яд своих убийственых апгументов.
    К примеру: Нью-йоркская телефонная компания несколько лет
    назад обнаружила, что имеет честь обслуживать одного из самых
    злобных абонентов, которые когда-либо проклинали "телефонных
    барышень". Он действительно проклинал. Он неистовствовал. Он
    грозил вырвать с корнем проклятый телефон. Он отказывался
    оплачивать счета, заявляя, что они фальшивые. Он писал письма
    в газеты. Он заваливал бесчисленными жалобами комисию
    общественных услуг и возбудил несколько тяжб против телефонной
    компании.
    Наконец, один из самых искусных "устранителей инцидентов"
    В компании был послан побеседовать с этим буйным глупцом.
    "устранитель инцидентов" дал старому брюзге отвести душу,
    терпеливо выслушивая потоки его гневных тирад. Он слушал,
    говорил "да" и выражал сочувствие его горестям.
    "Он рвал и метал, а я слушал его в течении около трех
    часов. - рассказывал об этом случае позднее в одном из моих
    классов "устранитель инцидентов". - потом я приходил и слушал
    его еще дольше. Я беседовал с ним четыре раза. Уже в третий
    свой визит я стал членом - учредителем основанной им
    организации. Он нарек ее именем "Ассоциации защиты телефонных
    абонентов". Вступив в эту организацию, я узнал, что являюсь ее
    единственным во всем мире членом, не считая ее основателя.
    Я слушал и выражал ему сочувствие по всем пунктам
    обвинений, которые он пред'явил в течение этих встреч. Никогда
    ни один представитель телефонной компании не разговаривал с ним
    в подобном духе, и, в конце концов, он стал относиться ко мне
    почти дружественно.
    То главное, с чем я пришел к нему, не было даже упомянуто
    при первом визите, а также при втором и третьем, зато во время
    четвертой встречи мне удалось разрешить вопрос сразу и
    полностью, все счета были оплачены, и впервые за всю историю
    его конфликтов с компанией он забрал назад свои жалобы на нее
    окна в лавке булочника за 50 центов в неделю.
    Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был
    вынужден отправляться с корзинкой на дорогу к топливным
    складам, чтобы подбирать кусочки угля, выпавшие из опорожненных
    угольных вагонов. Это мальчик по имени Эдвард Бок не имел
    возможности окончить более шести классов школы. Однако, в
    конце концов, он собствеными усилиями стал одним из наиболее
    преуспевающих издателей в истории американской журналистики.
    Как он достиг этого? Это долгая история, но о том, с чего он
    начал, можно рассказать кратко. Он начал с использования
    принципов, защите которых посвящена данная глава.
    В тринадцать лет он оставил школу и стал
    мальчиком-посыльным в конторе "Вестерн Юнион", получая 6. 25
    доллара в неделю, но ни на одно мгновение он не оставлял мысли
    об образовании. Напротив, он решительно взялся за
    самообразование. Экономя деньги на плате за проезд и на
    завтраках, он скопил необходимую сумму для приобретения
    американской биографической энциклопедии, а потом, купив ее,
    предпринял неслыханную доселе вещь. Прочитав жизнеописания
    известнейших в америке людей, он дерзнул написать им письма с
    просьбой сообщить ему дополнительные сведения об их детстве.
    Он был "хорошим слушателем". Своими вопросами он сумел
    побудить известнейших людей рассказывать ему о себе. Он
    написал генралу Дж. А. Гарфилду, тогда еще кандидату в
    президенты, и спросил его, правда ли, что он некогда таскал
    бечевой баржи на канале; и Гарфилд ответил ему. Он написал
    генералу Гранту, интересуясь обстоятельствами одного известного
    сражения, и Грант собственноручно нарисовал ему карту сражения,
    а затем, пригласив четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед,
    провел в беседе с ним целый вечер.
    Он написал Эмерсон и вызвал у него желания поведать ему о
    себе. Вскоре мальчик-посыльный из "Вестерн Юнион" уже состоял
    в переписке со многими из наиболее прославленных людей нации.
    Эмерсон, Филипп Брукс, Оливер Уэндел Холмс, Лонгфелло, миссис
    Авраам Линкольн, Луиза Мэй Оллкот, Джефферсон Дэвис и генерал
    Шерман стали его корреспондентами.
    Он не только переписывался с этими известнейшими людьми,
    но во время своего отпуска посетил многих из них и встретил в
    их домах радушный прием.
    Этот опыт вселил в него уверенность в собственные силы,
    что само по себе неоценимо. Знакомство с этими людьми
    возбудило в нем честолюбивые устремления и мечты, которые
    решительно изменили всю его жизнь. И все это, позвольте мне
    это вновь подчеркнуть, оказалось возможным только благодаря
    применению принципов, которые мы обсуждаем на этих страницах.
    Айзек Ф. Маркуссон, которого, наверное, можно считать
    чемпионом мира среди интервьюеров знаменитостей, сказал
    однажды, что многие люди не могут произвести выгодное
    впечатление только потому, что неумеют внимательно слушать.
    "Они настолько заняты тем, что сами собираются сказать, что
    становятся глухи... Видные люди говорили мне, что предпочитают
    хороших слушателей хорошим рассказчикам, но способность слушать
    встречается, видимо, реже, чем какое либо другое ценное
    качество человеческой натуры".
    Хороший слушатель нужен не только выдающимся людям,
    обыкновенным - тоже. Как сказано было однажды в "Ридер
    Дайджест": "Многие люди вызывают доктора, в то время как все,
    что им нужно, - это внимание".
    В самые мрачные дни гражданской войны Линкольн послал
    одному своему старому другу из Спрингфилда (штат Иллинойс)
    письмо с просьбой приехать к нему в Вашингтон. Линкольн писал,
    что хочет обсудить с ним некоторые проблемы. Старый друг
    прибыл в Белый Дом, и Линкольн в течение нескольких часов
    деятель из Нью-Йорка или дипломат, - писал Габриэль Бредфорд, -
    Рузвельт всегда знал, о чем говорить с каждым из них". Каким
    образом ему удавалось это? Очень просто. Накануне того дня,
    когда Рузвельт ожидал визитера, он усаживался поздно вечером за
    чтение литературы по тому вопросу, который, по его мнению,
    должен был особенно интересовать гостя.
    Ибо Рузвельт знал, как знают это все подлинные
    руководители, что прямой путь к сердцу человека - это разговор
    с ним о предметах, наиболее близких его сердцу.
    Добрейший Уильям Лейон Фелис, экстраординарный профессор
    литературы Йэльского университета, рано усвоил этот урок.
    "Когда мне было восемь лет, я проводил уик-энд у своей
    тетушки Либби Линслей в ее доме в Стреифорде на Хаусэтоник, -
    пишет Уильям Л. Фелис в своем эссе "Человеческая натура". -
    Однажды вечером ее навестил господин средних лет. После
    состязания в любезностях с моей тетей он обратил внимание на
    меня. Случилось, что я тогда был страстно увлечен лодками, и
    наш гость направил разговор на эту столь увлекательную для меня
    тему. После его ухода я восторженно говорил о нем тете. Какой
    замечательный человек! И как здорово он интересуется лодками!
    Но тетушка сообщила мне, что он - юрист из Нью-Йорка и никогда
    не имел дела с лодками и не проявлял к ним ни малейшего
    интереса. "Но почему же тогда он все время говорил о лодках?! "
    "Потому что он - джентельмен. Он увидел, что ты увлечен
    лодками, и завел с тобой разговор на эту тему, зная, что это
    будет тебе интересно и приятно. Он старался понравиться тебе".
    "Я никогда не забывал этих слов моей тетки", - заключает
    У. Л. Фелис.
    В то время, как я пишу эту главу, передо мной лежит письмо
    Эдварда Л. Челифа, активиста бой-скаутского движения.
    "Однажды у меня возникла нужда в чьей-нибудь благосклонной
    поддержке, - пишет мистер Челиф. - в европе должен был состояться
    международный слет бой-скаутов, и я решил попросить президента
    одной из крупнейших корпораций Америки оплатить расходы на
    поездку одного из моих мальчиков.
    К счастью, как раз перед тем, как посетить этого
    джентельмена, мне довелось услышать о том, что он однажды
    выписал чек на миллион долларов, и после того, как чек был
    погашен, повесил его в рамке у себя в кабинете.
    И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил
    разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион
    долларов! Он показал мне его с явным удовольствием. Я выразил
    свое восхищение и попросил его рассказать мне все
    обстоятельства того, как этот чек был выписан".
    Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговор
    не с бой-скаутского движения и не с их слета в Европе - не с
    того, что было нужно ему. Он начал разговор на тему,
    принадлежащцю к кругу интересов его собеседника. И результат
    не замедлил сказаться:
    "Некоторое время спустя мой собеседник заметил: "Да,
    кстати, о чем вы хотели поговорить со мной? " Я об'яснил ему.
    Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер
    Челиф, - что он не только немедленно дал согласие на то, о чем я
    просил, но даже более того. Я просил его послать в Европу
    только одного мальчика, а он послал пятерых и меня вместе с
    ними, дав кредитное письмо на тысячу долларов с тем, чтобы мы
    погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также
    рекомендательное письмо в европейские представительства его
    фирмы, предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание;
    и, наконец, он сам встретил нас в Париже и показывал город.
    Впоследствии он предоставил работу нескольким из этих ребят,
    родители которых были в стесненном положении, и до сих пор он
    состоит в активе нашей группы.
    представляло труда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у
    меня чувство безграничного восторга.
    - Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы, как у
    вас! - с чувсвом поизнес я, когда он взвешивал мой конверт.
    Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, лицо его осветилось
    улыбкой. " Да что вы, - сказал он скромно, - они уже не так
    хороши, как раньше". Я заверил его, что, хотя, быть может, они
    и утратили частицу своегоо былого великолепия, тем не менее,
    они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен. Мы еще
    немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было:
    "Мои прекрасные волосы многим нравятся".
    Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая по
    земле, как по воздуху. Держу пари, что прийдя домой вечером,
    он рассказал об этом жене. Держу пари, что он поглядел на себя
    в зеркало и сказал: "А у меня действительно красивая
    шевелюра".
    Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один из
    присутствовавших спросил меня: "А что вам от него было нужно? "
    Что мне от него было нужно?! Что я старался от него
    получить?!!
    Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать
    доброту и ризнательность лишь в том случае, когда хотим извлечь
    для себя какую-нибудь выгоду, если наши души подобны сморщенным
    прокисшим яблокам, нас неминуемо ожидает банкротство, вполне
    нами заслуженное.
    О, да. Мне действительно хотелось получить кое-что от
    этого парня. Но это было нечто бесценное, и я получил его,
    получил ощущение, что дал ему то, за что он ничего не может
    дать мне взамен. Подобное чувсво долго продолжает петь и
    светить в нашей памяти после того, как минует случай,
    породивший его.
    Существует один наиважнейший закон человеческого
    поведения. Если повиноваться ему, мы никогда не попадем в
    неприятное положение, так как он обеспечит нам бесчисленное
    количество друзей и постоянное благополучие. Но стоит его
    нарушить, и мы немедлено попадаем в бесчисленные неприятности.
    Этот закон гласит: всегда поступай так, чтобы у другого
    оставалось ощущение своей значительности. Профессор Джон Дьюи,
    как мы уже упоминали, говорил, что желание быть значительным,
    является важнейшим стремлением человеческой натуры, а профессор
    Уильям Джеймс сказал: "Глубочайшим принципом человеческой
    натуры является желание быть признанным". Я уже сказал, что
    именно это стремление отличает нас от животных. Оно вызвало к
    жизни цивилизацию, явившуюся откликом на него.
    Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений
    в течение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только
    одно важное правыло. Оно не ново. Оно старо как история.
    Заратуштра в Персии учил ему поклонников огня 3000 лет тому
    назад. Конфуций проповедовал его в Китае двадцать четыре
    столетия назад, основатель даосизма Лао-Цзы обучал ему своих
    учеников в долине Ханн. Будда проповедовал его на берегах
    Священного Ганга за пять столетий до Христа. Священые книги
    индуизма учили законам взаимоотношения за тысячу лет до того,
    как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмов Иудеи.
    Иисус суммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей
    в мире:
    "Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они
    поступали с вами".
    Вы хотите получить одобрение у тех, с нем вы вступаете в
    контакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы
    хотите быть значительным человеком в вашем маленьком мире? Вы
    не хотите слушать дешевую, лживую лесть, но жаждете искреннего
    признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники, подобно
    Такова изумительная мощь искреннего человеческого
    признания.
    Россети считал себя человеком значительным. Это не
    удивительно. Почти каждый считает себя значительным человеком,
    и притом, очень значительным.
    Также обстоит дело и с каждам народом.
    Вы ощущаете свое превосходство перед японцем? Однако,
    столь же несомненно, что японец убежден в своем безусловном
    превосходстве над вами. Японец старого закала будет взбешен,
    если увидит белого, танцующего с японской леди.
    Вы полагаете, что стоите выше индуса? Это ваше право.
    Однако, добрый миллион индусов ощущает такое безграничное
    превосходство над вами, что никто из них не снизошел бы до
    прикосновения к пище, на которую случайно упала, осквернив ее
    при этом, ваша нечистая тень.
    Вы чувствуете свое превосходство над эскимосами?
    Опять-таки, это ваше неот'емлимое право. Однако, вряд ли вам
    будет приятно узнать, что думают о вас эскимосы. Среди них
    попадаются изредко прирожденные бездельники, ни к чему не
    годные бродяги, вообще не желающие работать. Эскимосы называют
    их "белыми людьми", то есть, словами, которые выражают у них
    крайнее презрение.
    Каждый народ убежден в своем превосходстве над другими
    народами. В этом убеждении берут свое начало патриотические
    чувства и войны.
    Неоспоримой истиной является то, что каждый встреченный
    вами человек в чем-то ощущает свое превосходство над вами. И
    самый верный путь к его сердцу - это дать ему в тонкой форме
    понять, что признаете его значительность в маленьком мире, и
    признаете это искренне.
    Вспомните слова Эмерсона: "Каждый человек, которого я
    встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня, и в ней я
    готов у него учиться".
    Но грустная сторона этого явления заключается в том, что
    обыкновенные люди, имеющие менее всего права испытывать
    превосходство по отношению к кому-либо, всячески стараются
    разжигать в себе чувство несовместимости с теми, кого они
    считают ниже себя, и демонстрируют это громкими восклицаниями и
    бурными проявлениями чувств, делая вид, что они глубоко
    оскорблены фактом общения с низшими и что их прямо тошнит от
    этого.
    Как сказал об этом Шекспир: "Человек, гордый
    человек, облеченный даже кратковременной властью, разыгрывает
    такой спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов
    обливаться слезами".
    Я расскажу вам три истории о том, как деловые люди -
    слушатели моих курсов - применяли на практике усвоенные принципы
    и добились замечательных результатов. Давайте первым возьмем
    случай, происшедший с адвокатом из Коннектикута, который из-за
    родственников просил не упоминать его имени.
    Вскоре после поступления на курсы м-р Р., отправился со
    своей женой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню.
    Оставив его беседовать со своей старой теткой, жена поехала
    проведать более молодых родственников. Р. же решил, что
    именно в беседе со старой леди неплохо будет применить принцип
    признания, о котором незадолго до того говорилось на курсах.
    Он осмотрелся вокруг, думая чем бы можно было искренне
    восхититься.
    "Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так
    ли? " - спросил он. "Да, - ответила тетка, - совершенно
    правильно. Именно в этом году он был построен". "Он
    напоминает мне дом, в котором я родился, - сказал м-р Р. - он
    великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь,
    Мэдисон-Сквер Гардене".
    Эффект от этого маленького замечания был потрясающий. "Вы
    правы, - ответил он, - мои собаки доставляют мне много радости.
    Не хотите ли посмотреть мою псарню? "
    Почти целый час он показывал мне своих собак и призы,
    которые ими были получены. Он даже принес мне их родословную и
    об'яснил, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и
    красотой.
    Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: "У вас есть
    маленький сынишка? " "Да, - ответил я. "А как вы думаете, ему
    приятно будет получить щенка? " "О да, он с ума сойдет от
    радости". "Отлично, я подарю вам одного".
    Он начал об'яснять мне, как надо кормить щенка, и вдруг
    прервал об'яснение: "Нет, так вы забудете. Я лучше напишу
    вам". Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка
    и инструкцию по его кормлению; итак, он подарил мне щенка
    стоимостью в сотню долларов и час потратил на беседу со мной
    единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его
    хобби и достигнутыми в нем результатами. "
    Джордж Истмэн, прославивший фирму "Кодак", изобрел
    прозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, и
    сколотил на этом сто миллионов долларов, став одним из самых
    знаменитых промышленников на земном шаре. Однако, несмотря на
    все эти колоссальные успехи, он также желал быть признаным и
    оцененым как и мы с вами.
    Например, много лет назад Истмэн предпринял строительство
    музыкальной школы в Рочестере, а также Килбаурн-Холла, театра,
    который он выстроил в память о своей матери. Джеймс Адамсон,
    президент нью-йоркской мебельной фирмы "Сьюпериер ситинг
    компани", хотел получить заказ на поставку стульев и кресел для
    мебелировки этих зданий. Позвонив архитектору, который вел
    строительство м-р Адамсон попросил его устроить встречу с
    Истмэном в Рочестере.
    Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему:
    "Я знаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно
    могу сказать вам, что у вас не будет ни малейших шансов на
    успех, если вы отнимете у м-ра Истмэна более пяти минут
    времени. Он очень занят и крайне педантичен. Поэтому
    излагайте свое дело и уходите.
    Адамсон приготовился действовать соответственно этому
    указанию. Когда его ввели в кабинет он увидел м-ра Истмэна,
    склоненного над грудой бумаг. По прошествии нескольких минут,
    он поднял голову, снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя
    их: "Доброе утро, джентельмены! Чем могу быть полезен? "
    Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словах
    цель его визита, и тогда м-р Адамсон сказал: "Пока вы были
    заняты бумагами, м-р Истмэн, я рассматривал ваш кабинет. Вы
    знаете, моя специальность - внутренняя отделка деревянными
    покрытиями. Я нимало видел интерьеров за свою жизнь, но такого
    красивого кабинета я не видел никогда".
    "Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, - ответил м-р
    Истмэн. - вы находите, что это красиво? Мне тоже очень
    нравился этот кабинет в первое время, но теперь, за пропастью
    разных дел, которыми забита голова, я перестал его замечать.
    Иногда не вижу его вообще неделями".
    Адамсон подошел к стене и провел рукой по панели: "Это
    английский дуб, не правда ли? Он немного отличается текстурой
    от итальянского".
    "Да, - ответил Истмэн, - это импортный английский дуб. Его
    выбрал для меня мой друг, большой специалист по ценным породам
    дерева". Потом Истмэн стал показывать ему кабинет, обращая
    внимание на пропорции, оттенки цветов, ручную резьбу по дереву
    и другие эффекнтые детали, выполненные по его указаниям.
    Она писала, что устала слушать лекции для невест. Она
    утверждала, что и женихам, со своей стороны, не мешает
    выслушать и запомнить некоторые вещи. И она давала им
    маленький, но мудрый совет:

    Никогда не женитесь прежде, чем не поцелуете камень лести.
    Хвалить или не хвалить женщину до женитьбы - это дело вашего
    желания. Но хвалить ее после женитьбы - это уже необходимость
    и даже, если хотите, вопрос личного благополучия. Супружеский
    кров - не место для прямолинейности. Это - поле для
    дипломатии.
    Если вы желаете ежедневно иметь роскошный стол, никогда не
    шпыняйте вашу жену за недостатки в ведении домашнего хозяйства
    и не делайте обидных для нее сравнений между ней и вашей
    матерью. Наоборот, расхваливайте всегда ее вкус и уменье
    создавать домашний уют, открыто поздравляйте себя с тем, что же-
    нились на единственой из женщин, соединившей в себе достоинства
    Венеры, Миневры и Мэри Энн. Не проявляйте своего недовольства
    даже тогда, когда хлеб подгорел, а бифштекс напоминает подошву.
    Просто заметьте, что пища сегодня приготовлена не так
    изумительно вкусно, как всегда, и она будет готова сама
    изжариться на кухонной плите, чтобы только соответствовать
    вашему идеальному представлению о ней.
    Не вносите эти перемены в вашу семейную жизнь силком
    внезапно - это возбудит в ней подозрения. Но сегодня или
    завтра, возвращаясь домой, купите ей цветы или коробку конфет.
    Не говорите себе: "Да-да, надо будет это сделать". Сделайте
    это. И принесите ей вместе с цветами свою ласковую улыбку и
    несколько теплых слов.
    Если бы побольше мужей и жен поступало подобным образом,
    то я убежден, не было бы такого положения, как сейчас, когда
    каждый шестой супружеский союз разбивается о скалы Рено. (Рено
    - городок в скалистых горах, пребывание в котором в течение
    суток заменят бракоразводный процесс в США).
    Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в
    вас? Отлично. Вот вам секрет - как на ладони: старайтесь
    вести себя прилично.
    Это не моя идея. Я заимствовал ее у Дороти Дикс. Однажды
    она интервьюировала знаменитого многоженца, который покорил
    сердца и банковские счета двадцати трех женщин. (Надо, между
    прочим, заметить, что интервью он давал, уже находясь в
    тюрьме). На ее вопрос, каким образом он заставлял женщин
    влюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуется
    никаких уловок: Все, что вы должны делать - это, разговаривая
    с женщиной, говорить о ней.
    Этот прием отлично действует и на мужчин: "Говорите
    человеку о нем самом, - сказал Дизраэли - проницательнейший из
    правителей британской империи, - говорите человеку о нем самом,
    и он будет слушать вас часами".

    Итак, если вы хотите расположить к себе людей, правило
    шестое гласит:
    Давайте людям почувствовать их значительность - и делайте
    это искренне.
    Вы уже достаточно долго читали эту книгу. Закройте ее
    теперь, выколотите пепел из вашей трубки и начните применять
    философию признания немедленно на ближайшем к вам человеке. А
    затем ожидайте магического действия.

    Резюме
    ~~~~~~~
    Шесть способов располагать к себе людей

    Если Вы прочитали это произведение, оставьте, пожалуйста, отзыв о нём на этой
    странице
     
Статус темы:
Закрыта.