Динамичный рейтинг продаж.

Тема в разделе "Статьи и Co", создана пользователем toxasag, 7 май 2010.

Статус темы:
Закрыта.
  1. toxasag

    toxasag Постоялец

    Регистр.:
    20 ноя 2009
    Сообщения:
    62
    Симпатии:
    7
    Динамичный рейтинг продаж.



    Всем сердцем я чту,
    Отдыхая в полдневный жар,
    Людей на полях.

    Кобаяси Исса, яп.поэт,XVIII-XIX вв.

    Общаясь с руководством различных компаний, я понял, что довольно многие из них начинали использовать такой метод мотивации деятельности отдела продаж как рейтинг. Но все кто начинал его использовать, вскоре отказывались от него по причине, возникавшего явного расслоения на лидеров и аутсайдеров.

    И действительно, обычно на вершине рейтинга оказываются 2-3 опытных продавца, которые с переменным успехом борются какое-то время за лидерство. Потом это им быстро приедается. Те же кто 'возглавляет' этот список снизу, под грузом авторитета верхних строк начинают ощущать тщетность попыток прорваться вверх. Это приедается им еще быстрее, и как результат о рейтинге все забывают, в лучшем случае он остается висеть в течение полугода в напечатанном виде, навевая тоску на НR-ов.

    Между тем, идея использования рейтинга слишком хороша, чтобы от нее так вот отказываться. Приведу пример из собственной практики. Выполняя обязанности НR-менеджера в одном из офисов прямых продаж, я усмотрел подобную тенденцию пассивности аутсайдеров. Причем в разговорах с этими продавцами в основном получал такой ответ: 'Да зачем мне этот рейтинг, работаю, как могу, выше головы не прыгаю!'. Знакомая ситуация, не правда ли?

    Разобравшись в ситуации и поняв, что отстающие, теряя уверенность в своих силах и опускаясь в списке до нуля, просто выражают, таким образом, свою обиду на неравные условия соревнования (имея ввиду разницу в опыте с лидерами). Тогда я предпринял попытку мотивировать отстающих не на результат, а на динамику положения в рейтинге. Я начал материально поощрять тех сотрудников, которые за неделю сумели подняться на пункт выше. Тех же, кто поднялся на два и более пунктов, я поощрял еще больше. Причем, оглашение результатов производилось на общем собрании по понедельникам. Конечно сразу же пришлось ввести поощрение для лидеров, т.к. борьба на верхних уровнях тоже обострилась.

    И вот результат, благодаря постоянной динамике рейтинга, никто не мог оставаться спокойным за свое место в нем, и как следствие все начали стремиться занять место как можно выше. А ведь рейтинг все-таки не просто бумажка, - это показатель личных объемов продаж. Не буду уточнять, насколько они возросли, отмечу только, что этот метод оказался для нас экономически более выгодным, чем поощрение сотрудников по результатам квартала.
     
Статус темы:
Закрыта.