Типичная ошибка в отделе продаж

Тема в разделе "Статьи и Co", создана пользователем toxasag, 5 май 2010.

Статус темы:
Закрыта.
  1. toxasag

    toxasag Постоялец

    Регистр.:
    20 ноя 2009
    Сообщения:
    62
    Симпатии:
    7
    Типичная ошибка в отделе продаж

    В большинстве компаний, есть ошибка, заложенная в дизайне отдела. Это то, что один sales менеджер ведет клиента от его прихода в компанию, и до упора. Эта техника неплохо работает, если у вас один два менеджера и мало клиентов. И вы сами можете контролировать ситуацию. И в курсе ситуации с каждым клиентом.

    Что происходит, когда уходит один из менеджеров? Если он уходит к конкуренту, то в 90% случаев он уводит у вас ваших клиентов. Зачастую среди этих клиентов есть те которые за год приносят довольно ощутимую сумму денег. Часто среди этих клиентов есть те, из числа 20% которые приносят 80% прибыли.

    И если мы внимательно посмотрим, то бизнес просто не может себе позволить таких убытков. Потому что вы уже понесли расходы, денег, времени и других ресурсов, для того, что бы привлечь клиента обработать, а теперь самое сладкое достается конкуренту на халяву.

    Понятно, что ему выгодней, переманить вашего человека зарплатой, потому что разница в зарплате с лихвой перекрывается прибылью (вашей прибылью) которую он получит от новых клиентов.
    Так что же необходимо делать?

    Берите всю цепочку взаимодействия с клиентом и разбивайте ее на части. Разделяй и властвуй. Разные люди отвечают за разный участок процесса.

    В этом случае, если у вас выстроена система то уход человека из цепочки и из системы продаж, конечно, оказывает воздействие на ваш бизнес. Но это воздействие непродолжительное, вы легко сможете найти нового человека, обучить его, и воткнуть в свою цепочку.

    И самое главное, при таком построении бизнеса, ушедший человек не сможет тащить клиента, и тем паче он не будет детально знать весь ваш процесс. Он будет знать только свой участок работы.

    Как делить? Один занимается рекламой и привлечением клиентов, другой делает только первую продажу, третий работает над тем что бы продать вашему клиенту, другие ваши услуги и продукты.

    В Итоге первые не умеют продавать, вторые привлекать, а третьи не умеют работать с холодным клиентом.

    Выстроив систему таким образом вы избавитесь от стрессов и головной боли связанной с уходом сотрудников.
     
Статус темы:
Закрыта.