18 проблем в Вашем бизнесе

Тема в разделе "Статьи и Co", создана пользователем toxasag, 5 май 2010.

Статус темы:
Закрыта.
  1. toxasag

    toxasag Постоялец

    Регистр.:
    20 ноя 2009
    Сообщения:
    62
    Симпатии:
    7
    Проблема #1. Постоянное желание наращивания клиентской базы

    Постоянное желание наращивания клиентской базы. Ну наращиваем мы ее, она у нас большая 100-200 тысяч клиентов. Ну и что, что с ней дальше делать, дело в том что с этой клиентской базой никто ничего не делает в общем. Пришел человек купил и ушел. Есть такой пример когда в одной компании информационной отдел маркетинга постоянно отчитывался о росте клиентской базы в общем это было даже не его обязанность, но вот так вот получилось что он отчитывался на сколько выросла база каждый месяц и все к этому уже привыкли.
    Что дальше. Денег эта база не приносит, и что с ней дальше делать никто не знает либо никто ничего не делал и вся эта клиентская база весит мертвым грузом хотя если посмотреть то при правильном подходе клиентская база это самый дорогой актив который есть у компании, дороже чем столы компьютеры и зачастую дороже чем помещение, это то с чего профи всего потянет деньги и компания всегда стремится.
    Проблема не в том, что не нужно наращивать базу, базу наращивать нужно но у нас получается такое однобокое развитие, все постоянно хотят новых клиентов и никто не работает старыми. Хотя при работе со старыми можно в разы больше денег чем ища новых Немного коснемся в этой части продукта и наверное будет отдельная большая тема это уже в следующем продукте по выстраиванию системы продаж.

    Проблема #2. Система по проработке клиентов напоминает дырявое ведро

    Система по проработке клиентов напоминает дырявое ведро. Все клиенты, даже вот вы наращиваете клиентскую базу, к вам клиенты приходят, те клиенты которые приходят и вы их хоть чем-то зацепили, они не оставляют у вас денег потому что проваливаются, через те дыры которые есть у вас в системе.Из-за того что нет процессов по обработке закрытия сделки они просто пришли, позвонили и ушли. Клиента не цепляет. Можно заниматься не тем чтобы наращивать привлекать больше клиентов, если просто вы начнете сфокусируете часть усилий на том чтобы закрывать каждого клиента который вам позвонил, то вы тут же можете уже найти дополнительные деньги на вашем бизнесе.
    Если человек вам позвонил, он уже в принципе готов купить осталось только правильными процессами, правильными методами, закрыть сделку. В большинстве случаев остается только не мешать купить. А из-за того что наплевательское отношение к позвонившему человеку, ну вот да, хорошо, ну позвоню позже.
    Вот и все, клиент ушел, деньги потерялись. Каждый такой клиент может приносить довольно неплохую прибыль. И это одно из мест где вы не дополучаете очень большую часть своих денег.

    Проблема #3. Нет жгучего желания менять хоть что нибудь к лучшему

    Следующая проблема что у владельца нет жгучего желания менять хоть что-нибудь к лучшему. Из за того что человек по природе не очень любит что-то делать сегодня чтобы получить, что-то завтра.
    И всем хочется чтобы выхлоп был прямо сейчас, то многие стратегии дают результат не мгновенно, а дают по нарастающей, начиная с дня работы. Сначала это может быть один клиент в неделю потом 2, 3 в неделю приходить и т.д.
    И результат вырастает не линейно, а чем больше они работают, тем мощнее они действуют, тем больше эффект. Все привыкли к зарабатыванию каких то денег, ну вот 2-3-10 тысяч долларов ну меня устраивает, дальше я не хочу. Неохота напрягаться что-то делать, для того чтобы это повышать, пусть оно будет так как оно будет и вот все в этом болоте и крутятся, человек доходит до предела в этом бизнесе, а как дальше перескочить не знает. А когда ему показывают результат ему сразу не хочется ничего делать.

    Проблема #4. Нет понимания синергетического эффекта от всех стратегий

    Не все понимают синергетического эффект от всех стратегий, т.е. многие стратегии усиливают друг друга. одна другую, это как раз именно тот случай, когда 1+1+1 не = 3, а =10.
    Как самый простой пример допустим что одна стратегия направлена на работу с пришедшим клиентом, это продавать ему больше, а другая направлена на привлечении заинтересованных клиентов, внедрить одну стратегию это будет выхлоп 10% внедрить другую по работе с существующим клиентом тоже будет 10%, а если внедрить 2 стратегии, выхлоп может быть 50-70% Зачастую внедрение допустим 10 фишек 2х 3х дает уже очень хороший результат, удачное внедрение.

    Проблема #5. Мало кто знает свои цифры

    Очень мало кто знает свои цифры, да знает доход, знают сколько кладут в карман но это не те цифры которые влияют на процесс продаж, подавляющее большинство не знают сколько они зарабатываю т на каждом клиенте на каждом продукте на группе продуктов, сколько они тратят на рекламу, какой выхлоп эта реклама приносит т.е. нет отчетов и нет систем которые отслеживают выхлоп с каждой рекламной компании с каждой рекламы. И в итоге в неэффективную рекламу бухают много денег.Как сказал кто-то из великих что половина рекламы не работает мы просто не знаем какая. Если отсечь ту половину рекламы которая не работает и начинаем вкладывать эти деньги в ту которая работает начинаем получать выхлоп. Зачастую не знают в своем бизнесе как раз ту корову которая ест очень много сена. Иногда эту корову можно отсечь, продать либо оптимизировать и перестать терять доходы.
    В правильном бизнесе зачастую есть эта корова но она служит для других целей. Есть продукты в компаниях на которых они теряют деньги но не отсекают ее потому что это часть процесса по генерации лидов, по привлечению новых клиентов.
    В малом бизнесе эта корова просто ест деньги и вы на этом деньги не зарабатываете, какой-нить проблемный клиент или проблемная услуга которая дохода не приносит но приходится им заниматься. Часть прибыли туда уходит.
    Почему это происходит, это опять же требуются какие-то усилия по менеджменту людей, по пинанию людей, о том чтобы эту систему создать, чтобы потом мониторить это, чтобы отслеживать цифры и на их основе принимать решения. Не зная цифр принимать решения очень проблемно, сколько вот вы общались с малым бизнесом на каком основании подается реклама, ну вот столько то получил прибыль, столько денег вбухаю в рекламу.
    Решение принимается не на основе того сколько приносит реклама денег, а сколько я заработаю в корне не правильно. Зная сколько вы зарабатываете на каждом продукте, вернее на каждой рекламной компании вы уже можете принимать решение стоит вкладывать в эту рекламу больше или меньше, а тут просто реклама широким фронтом размазана кидаются деньги и как бы все хорошо, реклама есть, продается все кое-как все довольны но дальше что делать не знают.

    Проблема #6. Работа В бизнесе а не НАД ним

    80% владельцев вместо того чтобы работать НАД своим бизнесом они работают В своем бизнесе, они крутятся как белка в колесе и тут начинается парадокс, чем больше они крутятся тем больше приходит клиентов тем больше становиться работы, время в сутках ограничено в итоге человек не может работать 24 часа в сутки.
    Дело в том, что ресурс ограниченный и ресурс организма тоже ограничен, чем больше рост бизнеса тем больше проблемы усугубляются. Вы не должны забывать что вам нужно отдыхать у вас не должен бизнес превалировать над свободным временем.
    Бизнес ради бизнеса, это не то что необходимо, бизнес ради ваших целей, это более правильно в итоге когда вы начинаете работать по 16-18 часов в сутки на определенном этапе ваш организм не выдерживает, он находит причину, бахает ваше здоровье и вы отправляетесь в насильный отпуск т.е. с этим ничего не поделать, поэтому нужно заранее выстраивать процесс так чтобы надо работать над бизнесом и выстраивать систему так чтобы вы своими руками практически ничего не делали.

    Проблема #7. Поиск новых клиентов вместо сосредоточения на существующих
    Следующая вещь, которую испытывают очень многие компании: Есть компании которые ищут новых клиентов, несмотря на то что надо сосредоточиться на существующих, чем искать новых, есть компании молодые, начинающие которые не знают, где вообще найти клиентов, либо другой вариант, у вас есть своя клиентская база вы за пускаете новую услугу вам срочно под нее нужны какая-то целевая аудитория.
    Начинают вбухивать рекламу, начинают делать что-то непонятное и не обращают внимание на такую мощную стратегию как совместное партнерство. Смысл в том что у вас если нет своей целевой аудитории, то вы можете всегда найти партнера, не конкурирующего и предложить ему свои услуги по выигрышной технологии. Когда вы продадите ему эту услугу то заработаете и вы и заработает партнер, а можно сделать, когда будет win win win, три выигрыша:
    Выгодно клиенту который купил, будет выгодно партнеру и вам. Об этом мы более подробно расскажем в целом блоке посвященному этому. Если взять из всех стратегий которые присутствуют вот именно стратегия покоса клиентов, я бы выделили именно эту стратегию совместного партнерства как самую мощную и единственную которая дает самый быстрый выхлоп.
    Один раз наладив контакт с партнером, вы можете получить 100-200-300 тысяч новых клиентов. От этого партнера зависит ваш бизнес или то что вы предлагаете. Этими вещами очень мало кто занимается. Все пытаются сами, либо если находится партнер, они пытаются ему процент какой-то дать или там найди мне клиента, дело в том что партнер не будет ничего за вас искать, ничего предлагать сам не будет.

    Проблема #8. Нет системы двухходовых продаж

    Следующее чего я не вижу в малом бизнесе, это нет системы двух ходовых продаж. Все пытаются продать в лоб. Пришел клиент мы тебе в лоб продаем, чем больше мы на него давим, чем больше сила действия, тем больше сила противодействия. В сегодняшнем бизнесе выстраивая двух ходовые продажи, продажи в 2 касания, вы можете зарабатывать в разы больше и в разы легче. Можно все свести к такому простому определению, есть просто потенциальный рынок, например такой же средний малый бизнес, у кого есть больше пяти компьютеров и нет системного администратора, допустим клиентов для технической поддержки, можно пытаться продавать им в лоб, а можно из всего этого рынка отсеять тот кусок, который реально нам нужен, которые сами к нам придут с помощью первого шага, а вторым шагом нужно закрыть продажу, т.е. в итоге продажа сводится к 2м вещам: привести заинтересованного клиента, разными способами и вторым шагом закрыть его. Закрыть продажу, ему продать.
    Прийти ко всем подряд клиентам и им предлагать, т.е. при продажах в лоб вы распыляете свои ресурсы на очень большой сегмент рынка и не зависят от того что человек, купит / не купит, допустим, возьмем за 100% потенциальный рынок который у вас есть и вы распыляете свои усилия по продажам на эти 100%, ваши 100% на их 100%, если допустим из первого шага вы выделите ту которая про вас знает которая заинтересована, которым легче продать, это будет 30% и вы свои 100% направите на 30% представляете какой вы получаете рост эффекта т.е. вы более качественно будете работать с каждым конкретным заказчиком и вам намного проще будет продать и намного больше заработаете денег и меньше гемора у вас будет.

    Проблема #9. Мало внимания оказано своему сайту

    Особенно это заметно в малом бизнесе, очень мало внимания обращают на свой сайт, либо его нету, либо сделан сайт ради сайта, с большим дизайном с классными вещами но которые не служат своей главной целью, он не приводит клиента в вашу компанию т.е. сайт это один из довольно мощных ресурсов, который может приносить клиентов в вашу компанию даже если у вас город маленький, либо если компания маленькая, не важно.
    Интернет сейчас очень мощно развивается и не только в Москве но и в регионах и чем дальше тем больше. С помощью одного сайта, можно приносить довольно хороший поток клиентов. Внедряя многие вещи у вас один поток клиентов с двух шаговых продаж, другой поток с базы другой еще откуда-нибудь, вот эти все ручейки складываясь в одну большую реку они приносят большой доход.
    Сайт не используется по прямому назначению, т.е. на сайте зачастую выкладывается то что мотивирует людей что-то купить или нет, достаточно просто зайти на сайт большой компании и проверить. В дальнейшем расскажем про каноны построения сайта, как его делать и как сделать чтобы человек придя на сайт оставил свои контактные адреса. Следующая большая ошибка что на сайте нет двух ходовых продаж.
    С помощью сайта пытаются продать в лоб, т.е. человек тут же пришел на сайт и сразу же сделал заказ, это работает в разу хуже, лучше когда вы получите контакты ваших потенциальных клиентов, а потом сами продадите ему оффлайн.
    Все сейчас повернуты на Интернет бизнесе, что Интернет, е-майл бесплатно, сайт практически бесплатно и вот на этом, многие не понимают что е-майл, сайт, весь веб это еще одно медиа, такое же медиа как телевизор, радио, как СМИ и все остальное и в Интернете денег нет, деньги как раз делаются на конвертации он-лайн посетителей в офф-лайн, если вы сможете сделать чтобы клиент из он-лайн позвонил к вам в офис или еще лучше чтобы пришел к вам офис, вот на этом делаются деньги, по другому, это практически не продается. Кто пробовал, наверное знает.

    Проблема #10. Нет процесса Lead Generation

    Следующая проблема, нет как такового процесса lead generation. Это пересекается с тем что нет двух шаговых продаж, что нет не то что процесса, нет понимания что нужна система которая будет генерить тех людей которые просто позвонят поинтересуются. Вторая проблема что нет систем которая будет этих людей обрабатывать. Это как следствие того что люди не знают своих цифр, и что все хотят продать в лоб, тоже очень большая ошибка.

    Проблема #11. Начинать внедрять все и сразу

    Следующая вещь, которая встречается сплошь и рядом, прочитал книжку увидел что-то у кого-то и попытки начинать внедрять все и сразу, зачастую без навыков процессного проектного управления, в итоге стартует сразу 5-7-10 проектов, не одно начинание не доходит до конца, все находится в стадии почти доделано, находятся важные дела и в итоге человек решает, это не для меня, у меня ничего не получилось и у меня это работать не будет, тоже большая проблема. Берем одно, запускаем и когда оно начинает приносить прибыль, можно запускать следующее. Потом начинаем оптимизировать и дорабатывать.

    Проблема #12. Перфекционизм


    Отсюда вытекает следующая проблема это перфекционизм когда вот я сначала сделаю процесс идеально, а потом я его запущу и будет все хорошо, делать идеальным можно бесконечно, попытки доработки процесса не кончиться никогда, вы никогда его не запустите, хороший есть метод у Дена Кеннеди, разбросать дерьмо по стенам запускать, а потом постепенно его соскребать.
    Другими словами, вы делаете процесс или стратегию на 3-ку, хоть как то, ее запускаете, она начинает работать и вот тут уже начинаете с нее соскребать и начинаете ее выстраивать правильно, т.е. также внедряем процесс айтилсм, делаем на троечку, внедряем, а потом по ходу узкие места ищем и их оптимизируем. Это намного проще чем сидеть год что-то вырабатывать, потом запустите, а окажется уже поздно.

    Проблема #13. Маленькие петли должны открывать большие двери

    Следующая вещь, на которую хотел бы обратить внимание, это что маленькие петли открывают большие двери, когда основные процессы устаканены то делаются маленькие изменения которые приводят к большим прибылям. Зачастую вам будет тяжело объяснить своим сотрудникам или кому-то что почему вот тут вот надо делать так а не по другому, в такой мелочи, а может привести к выросту продажи на 10-15%.
    Это как раз когда у вас все процессы будут устаканены, когда будет lead generation, когда будут двух ходовые продажи вы можете уже оптимизировать текст на сайте, еще что-нибудь и тогда очень маленькие мелочи дают очень хороший эффект. Этот уже тот высший пилотаж, который называется, работать над своим бизнесом, это наверное не сейчас, но думать об этом надо.
    Не то что запустил и пошло, а смотрим и подкручиваем в разных местах маленькими ручками, как в приемнике, мы можем прийти к очень хорошим результатам.

    Проблема #14. Как ваш бизнес выглядит со стороны клиента

    Следующая проблема, это не понимание как ваш бизнес выглядит со стороны клиента, практически никто себя не ставит на место клиента, очень большая ошибка, если вы думаете что должно выглядеть так, тогда попробуйте посмотреть со стороны клиента или попросить кого-то из ваших знакомых, ваших клиентов, чтобы он составил свое впечатление, вы увидите, что это совсем все не так, найдите способ чтобы сделать более привлекательным либо посмотрите на наш продукт какие способы мы даем и сделайте это.
    Тоже теряется очень много клиентов, клиент приходит, натыкается на проблемы, хамство. Есть куча проблем начиная от разговора с секретаршей, разговора с менеджерами, от самого процесса продаж от того что мы не закрываем его, а пихаем. Очень много вещей которые клиента отпугивают. Занимаясь устранением этих вещей вы приводите больший процент к закрытию продаж.

    Проблема #15. Послевкусие после покупки

    Те кто уже купил, кто прошел через весь этот бардак, никто не думает какое у клиента остается послевкусие после покупки, какие у него будут эмоции, чувствует ли он себя довольным именно от этого зависит купит у вас клиент или не купит, если вы сделаете так что он останется довольным и скажет, что заплатил столько мало, а получил в разы больше, да еще и скидку то шанс что придет второй раз и купит очень высок, а если вы еще об этом и позаботитесь и поставите его на всякие аналитические системы, которые будут его касаться постоянно, то шанс возрастает в десятки раз.
    На этом тоже никто не смотрит, получается так, продали компьютер, заработали свои 15-30% и если еще сделать так чтобы клиент пошел и порекомендовал вас, вот самая мощная стратегия, стратегия «сарафанного радио». Это лучше всякой рекламы и т.д. и т.п.

    Проблема #16. Попытки конкурировать на основе цены

    Следующая проблема всех технарей: попытки конкурировать на основе цены, об этом будет отдельная тема. Что делает технарь, когда видит какой-то продукт и если он его будет продавать дешевле, тем самым они убивают рынок и себе и конкурентам.
    Как это не парадоксально продавать дороже, иногда проще, а выстраивать двух трех ходовые продажи, это еще лучше и вы можете продавать дороже, чем ваши конкуренты. Самая большая проблема, когда приходит к вам клиент и интересуется ценой, то это не плохой клиент, это косяк в вашей системе lead generation, т.е. если вы считаете что вас выбирают на основе цены, вы успеха никогда не добьетесь.
    Намного проще и выгоднее продавать дорого, лучше меньше клиентов но дорого, это будет больше денег, меньше геморроя. Выстраиваете свои процессы таким образом чтобы клиент ценил вас не по цене, а по тем услугам и отношению как вы с ним работаете. Когда человек приходит к вам в бизнес и пытается купить на основе цены, это обычно плохой клиент, это те 20% которые приносят 80% проблем.
    Пусть лучше конкуренты продают по дешевой цене, даже можно сливать конкурентам этих клиентов, пусть их преследуют проблемы.

    Проблема #17. Не думать что дальше после продажи

    Не думают что дальше после того как продали продукт. Он упал в базу, все и там и похоронен, вместе с другими клиентами. Практически не у кого нет плана, что делать с клиентом, после продажи продукта.

    Проблема #18. У меня это не будет работать

    Еще одна большая проблема, владельцев бизнеса в том что у меня это не будет работать. А вот мои клиенты не такие. В моем регионе это работать не будет. И т.п. Ответ «лузеров» на самом деле, а если задать вопрос: Вы пробовали? Мы уже сталкивались с этим, когда тратишь кучу времени, будет не будет, а когда пробуешь, это работает. Все это работает и пока не попробуешь, не узнаешь.
    Вместо того чтобы тестировать все говорят что у меня это не работает и ничего не делает, тут очень простой ответ, хотите получать как все, делайте как все, хотите получить другое делайте по другому. Мы вам даем те вещи как можно делать по другому, как можно взлетать в вашем бизнесе. Только надо тестировать и смотреть.
    Мы не знаем заранее, что получиться у вас, какая из этих стратегий даст эффект. Может быть, и так что что-то даст эффект, что-то не даст эффект, что-то провалиться, что-то даст зерно новому росту, давая все, мы за вас не знаем что именно у вас сработает. Надо отталкиваться от кучи вещей, от вашего рынка, от вашей компании, от вас и ваших сотрудников, как вы будете это делать, но правило такое что, внедряя несколько стратегий, технологий, одна из них срабатывает очень хорошо, но какие-то могут не сработать и в этом не ничего страшного. Нужно идти вверх. Надо только брать, делать и идти вперед.

    Заключение 18 проблем в бизнесе

    Вот те основные моменты, с которыми хотели с вами поделиться и знание этих основных моментов, это уже хороший ресурс для вашего развития, для решения проблем в бизнесе, для вашего большего спокойствия для упорядочивания вашего бизнеса и вы уже сейчас знаете где основные косяки и на что обратить внимание.
    Может просто пройтись по этому списку, посмотреть свежим взглядом на ваш бизнес и не читая дальше у вас уже есть информация что нужно делать. Проблема в том что все знания которые вам нужны, для того чтобы решить вашу проблему, они у вас уже есть, попытки постоянно получать новые знания ни к чему не приводят, вы постоянно откладываете все дальше на завтра.
    Можно постоянно учиться, покупать, в принципе вы можете не читая дальше, уже смотреть где чего можно подкрутить, где оптимизировать и одного знания этих проблем хватит для того чтобы устранить и уже повысить прибыль с вашей клиентской базы, с ваших продаж
     
Статус темы:
Закрыта.